A medida que el mundo de las ventas se consolida de manera cada vez más humanizada y que las formas de gestionar las relaciones con clientes van tomando nuevos giros, son demandas con mayor valoración y relevancia algunas habilidades de los vendedores.
Una de ellas, sin duda, es la llamada Resolutividad o Capacidad Resolutiva. En este artículo queremos que conozcas sobre esta habilidad, los problemas que son propios de la venta y los comportamientos que diferencian a un vendedor resolutivo.
¿Por qué es tan valorada la habilidad de Resolutividad en Ventas?
La capacidad resolutiva es una forma de pensar y de actuar, donde a partir del uso de pensamientos innovadores se busca solucionar un problema específico.
¿Por qué es valorada la capacidad resolutiva?
El entorno actual nos lleva a tomar decisiones en un menor espacio de tiempo, reaccionando constantemente a imprevistos o cambios. La capacidad resolutiva, dentro de este contexto, se ha convertido en una de las habilidades más demandas en la actualidad. Las empresas necesitan hoy vendedores solucionadores, empoderados, personas capaces de tomar decisiones ágiles y efectivas.
Las empresas no necesitan vendedores que se atemoricen de un problema o que se queden esperando instrucciones.
Incluso en ciertos negocios y operaciones, las empresas integran en las valoraciones de desempeño de su personal de ventas, indicadores como Tiempo de Resolución, Tasa de Resolución, Solución en el Primer Contacto, entre otros KPIs.
¿Qué problemas pueden darse en Ventas?
Si estás en el mundo de las ventas, sin duda sabes que durante el proceso comercial aparecen problemas que requieren solución.
En U-Sellers tenemos una comunidad de vendedores que han desarrollado su habilidad resolutiva, gracias al curso virtual https://www.u-sellers.com/resuelve-problemas-y-permite-fluir/.
Con esta comunidad, hemos venido identificando algunos de los problemas más frecuentes que debe resolver un vendedor:
Problemas como éstos, y otros que sean propios de tu modelo de venta, hacen necesario ser un vendedor resolutivo, es decir, alguien que resuelve problemas y facilita que la venta siga exitosamente.
¡No seas esta persona!
En U-Sellers identificamos también a qué tipo de comportamientos le huyen los clientes y los jefes de venta. Te los compartimos para que descubras si estás siendo alguna de estas personas, para que tomes conciencia y empieces el cambio ya.
¿Qué hace un vendedor resolutivo?
La habilidad para ser un vendedor resolutivo se concreta en varios comportamientos:
- Un vendedor resolutivo resuelve cualquier asunto o situación con rapidez, determinación y eficacia.
- Trabaja con otros para solucionar o escalar rápidamente soluciones a los problemas.
- Desafía problemas con perspectivas diferentes.
- Es un vendedor ágil y asertivo para manejar obstáculos.
- Acude a gente y canales adecuados para dar pronta solución.
- Es propositivo, visualiza varias opciones de soluciones. Aporta desde diferentes perspectivas.
- Tiene una mirada integral de las necesidades del cliente.
- Un vendedor resolutivo tiene confianza en sí mismo y en sus ideas.
Pensamientos que ayudan o son obstáculos para ser Resolutivo
Un vendedor resolutivo, un problema nunca lo ve como algo negativo, sabe que simplemente es algo que separa la situación actual de una situación deseada.
Un vendedor resolutivo no se queda pasivo, no es un observador que sólo ve cómo se van a dar las cosas. El vendedor resolutivo aporta soluciones y no descansa hasta llegar al objetivo propuesto.
Poniendo obstáculos al obstáculo
Debes tener mucho cuidado. ¡Ya hay un problema, necesitas superar un obstáculo que te está impidiendo la venta… no le vayas a sumar más!
Mira los obstáculos que tú mismo(a) te puedes poner:
- Delegar en otro las acciones o decisiones.
- Buscar y evaluar mil soluciones y no arriesgarte con ninguna.
- Sentirte inseguro y perder la autoestima. Pensar que siempre tomas decisiones erradas.
- Tener una visión de túnel, en vez de un pensamiento abierto y lateral.
- Precipitarte y actuar impulsivamente.
- Postergar y procrastinar.
¿Y qué valor le da el cliente al interactuar con un vendedor resolutivo?
¡Todo el valor!
Cuando revisamos los comentarios que expresan los clientes, las vivencias que relatan y sus prioridades a la hora de evaluar un vendedor, se hace evidente por qué la capacidad resolutiva es una de las más valoradas.
La capacidad de respuesta que tenga un vendedor ante las preguntas o situaciones que el cliente requiere resolver, eleva el nivel de confiabilidad y empatía hacia este vendedor.
Revisando estudios relacionados con las expectativas del cliente en relación con la velocidad de resolución, encontramos respuestas interesantes. Nueve de cada diez clientes esperan que sus consultas de servicio y soporte sean resueltas en menos de 24 horas.
Y esto se complejiza dado que el cliente está 100% conectado en un estado ominicanal, es decir, esperará de vendedor una respuesta ágil y efectiva por cualquiera de los medios de contacto que tiene con él (WhatsApp, correo, celular, otros).
Algunas reflexiones para valorar tu habilidad de Resolutividad
Para cerrar este artículo, reflexiona sobre tu nivel de desarrollo en esta habilidad de Resolutividad. Te dejamos algunos interrogantes:
- ¿Asumes ante el cliente un verdadero compromiso por resolver un inconveniente o situación problema que se presente?
- ¿Ante una situación problema, buscas fuentes idóneas que te puedan dar respuestas confiables?
- ¿Comunicas al cliente de manera clara y sincera las acciones que estás realizando para superar una situación problema?
- ¿Eres una persona que cuida tener buenas relaciones para tener colaboración de las personas en momentos de situaciones que hay que dar manejo?
- ¿Impulsas una buena energía para que entre todos se resuelva la situación, sin contagiar de miedo?
- ¿Te pones a disposición del cliente para solucionar cualquier otra inquietud?
Incrementa tu habilidad de Resolutividad
En U-Sellers, tenemos la convicción que la labor de ventas debe vivirse como una profesión, donde cada vendedor debe ser un “maestro en ventas”.
Gracias a ello, creamos el campus virtual de formación práctica para los vendedores de Latinoamérica, en el que hacemos posible que los vendedores desarrollen o mejoren competencias y habilidades necesarias para un desempeño exitoso en la era digital. ¿Quieres sabes si eres un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.
Contamos con una experiencia específica para acompañarte en el desarrollo de la Habilidad de Resolutividad, de la cual hemos visto hoy su relevancia para que seas un vendedor altamente valorado por el cliente y por la empresa. Anímate a aprender más: https://www.u-sellers.com/resuelve-problemas-y-permite-fluir/
Mensajes claves
En síntesis, si quieres ser un vendedor competitivo en el mundo actual, esta habilidad de Resolutividad, debes hacerla tuya. Quedarte con brechas, te puede sacar de un juego muy importante.
Resuelve y deja fluir: que una venta no se pierda, que un cliente no quede molesto, sin que hayas hecho todos los esfuerzos por tomar las decisiones más adecuadas.
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