Vender se hace cada vez un proceso más interesante. Contar con acertados argumentos de venta sigue siendo un factor clave para mantener en alza los resultados comerciales de la empresa.
Sin embargo, el público consumidor no quiere que le vendan, quiere que le escuchen, le orienten y le ayuden a solventar sus necesidades. Por lo tanto, muchas técnicas que antes usábamos ya no son efectivas en la actualidad.
Para que tus llamadas de venta sean exitosas, en este post te explicamos cómo debes evitar argumentos manipuladores y enfocarte en la conexión genuina con el cliente. Igualmente, te compartimos 5 consejos para que crees argumentos exitosos en tus llamadas.
¿Es posible crear buenos argumentos de venta que no promuevan la manipulación?
Aunque existen muchos vendedores que creen lo contrario, la respuesta es sí. La mayoría tienden a cometer una serie de errores aplicando técnicas que buscan manipular al prospecto para ponerlo en modo de compra.
La realidad es que se cierran más ventas evitando este tipo de técnicas. Es más recomendable utilizar argumentos de venta orientados a ayudar al comprador. De este modo es posible cerrar ventas incluso por montos elevados.
Las ventas verdaderamente efectivas tienen poco que ver con la manipulación y mucho que ver con un verdadero deseo de servicio.
La verdadera diferencia al aplicar estas técnicas es la intención genuina del vendedor. Dos vendedores diferentes pueden exponer su oferta, contar historias similares y hacer preguntas muy parecidas, pero sus intenciones difieren.
Uno quiere sembrar una gran cantidad de miedo y esperanza en el prospecto. Este querrá eliminar sus miedos y hacer crecer sus esperanzas. Por lo tanto, considera que la oferta recibida puede hacer esto y compra. Ha sido manipulado.
Mientras el otro, tal vez pueda aplicar técnicas muy parecidas e incluso iguales, pero se enfoca en otra cosa. Pone énfasis en mostrar al prospecto lo relevante de la propuesta presentada y el valor (entendido como beneficios) que para él tendrá.
Igualmente, le comenta qué puede esperar del producto o servicio y dónde podría haber debilidades, según su caso. Una historia de éxito podría darle al cliente una idea de lo él puede obtener si decide comprar.
De esta forma, si el prospecto decide realizar la compra, será porque ha sido debidamente servido e informado.
5 consejos para tener buenos argumentos durante una llamada de ventas
Para evitar caer en técnicas de ventas manipuladoras y más bien buscar servir al potencial cliente, te compartiremos 5 consejos para tus argumentos:
1. Trátalos como personas en lugar de como prospectos
No veas al potencial cliente como si fuera únicamente un fajo de dinero. Míralo como una persona con problemas y situaciones que necesita resolver y que tú puedes ayudarle. Asume el trato como alguien que busca servir a otro.
Como vendedor, incrementas las posibilidades de crear una buena relación con el prospecto cuando te interesas de forma sincera en él. Durante la conversación evita preguntas genéricas y más bien pregunta algo específico acerca del prospecto.
Inicia con alguna pregunta sencilla como por qué se han interesado en tu producto o servicio. Centra la conversación en el cliente, de este modo podrás descubrir quién es y qué es lo verdaderamente importante para él.
Esto hará la conversación más significativa.
2. Anticípate acerca de qué le hablarás y cúmplelo
Cuando hagas tus llamadas de contacto, anticípate a decirle al prospecto acerca de qué puntos girará la conversación. Luego, cíñete a ese esquema. De esta forma, demostrarás que eres una persona confiable y de palabra,
Recuerda involucrar al potencial cliente en el esquema pautado para la conversación, preguntándole si está de acuerdo o si tiene alguna otra propuesta.
De ser así, lo conversarán y llegarán a algún acuerdo, lo que demostrará tu intención honesta de ayudarle y orientarlo.
3. Sé un investigador en lugar de un actor
Procura que en las primeras conversaciones puedas obtener la mayor información posible acerca de tu prospecto. Lleva la conversación como si se tratara de una investigación.
Hacer preguntas específicas e inteligentes, para el corto tiempo que tienes en una llamada, te permitirá identificar cuál es la importancia de dar solución a su problemática. Preguntas como: por qué considera que este es el mejor momento para hacer esta compra y por qué considera que tu producto es una buena alternativa, son preguntas orientadoras que te arrojan información de valor.
Este enfoque de la conversación hará sentir al prospecto escuchado, lo que a su vez lo hará sentir importante. Igualmente, la información recabada te permitirá determinar si es el tipo de cliente adecuado para tus productos y servicios.
4. No asumas que ya está listo
Luego de hacer tu presentación de ventas pídele al potencial cliente que te haga una pregunta. Si has hecho correctamente tu trabajo, el prospecto mismo pedirá el cierre. Al hacerlo, no se sentirá presionado a comprar.
Si no pide el cierre, seguramente hará alguna pregunta asociada a alguna objeción y te tocará aclararla. Después de responder la interrogante vuelve a pedir que te haga una pregunta hasta que pida el cierre.
Cuando el cliente lo hace, está demostrando que está listo para comprar. No te apresures. Muchas veces, como vendedores no atinamos en el momento exacto en el cual el prospecto está listo para cerrar el negocio.
Por lo tanto, lo más recomendable es esperar a que sea el propio prospecto quien lo pida. De este modo, se incrementa la posibilidad de cerrar ventas de forma significativa.
5. Haz tu oferta
Un error frecuente en el que incurren los vendedores es pedir permiso para presentar su propuesta. Esto no debe ocurrir. Lo mejor es hacerlo de forma natural en medio de la conversación de ventas.
Algunos vendedores piensan que si piden el permiso del potencial cliente, se incrementa la posibilidad de que la respuesta sea afirmativa. Esto no es así necesariamente.
Si has enmarcado bien tu llamada de ventas y has hecho una buena investigación del cliente, lo lógico es presentar tu propuesta. No pidas permiso, solo hazlo de una forma fluida y con confianza.
Mensajes claves
La diferencia fundamental entre los buenos argumentos de venta y los malos está en la verdadera intención detrás de ellos. Si la intención es manipular para cerrar una venta rápidamente, seguramente dará el resultado contrario.
En cambio, si la intención y el enfoque es de servicio, buscando entender y orientar al cliente, existen mayores probabilidades de éxito; esto porque se crea una relación de confianza con el prospecto a largo plazo.
Por lo tanto, este querrá vincularse comercialmente con la empresa y terminará por elegir tu oferta de venta. En PMK formamos equipos comerciales efectivos de una forma integral que incluye el aprendizaje de argumentos de venta adecuados.
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