Inside sales y outside sales son dos esquemas de ventas que las empresas adoptan acorde a sus modelos de negocio. Sin embargo, a raíz del covid-19, la tendencia a utilizar el modelo outside sales se ha incrementado.
Esta transición hacia las ventas internas conlleva cambios en la actuación de un asesor de ventas, de su líder comercial y de la integración de nuevas herramientas y tecnologías.
Sin embargo, y a pesar de las diferencias en los dos modelos, las empresas se están adaptando a los cambios usando el modelo inside sales. En este artículo hablaremos de esas diferencias, pero antes revisaremos la definición de cada modelo.
¿Qué es inside sales o ventas internas?
Inside sales, o ventas internas, son ventas a distancia. Es decir, el proceso comercial y los encuentros o reuniones con los prospectos se hacen a través de canales no presenciales como el teléfono, el e-mail, y herramientas tecnológicas como Zoom, Teams, CRMs, redes sociales y otras disponibles hoy en el mercado.
Trabajan por los mismos objetivos comerciales que conocemos: generar clientes potenciales, presentar ofertas, cerrar ventas y establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
Los equipos de ventas internas operan generalmente desde la oficina de la empresa y pueden ejecutar todo el ciclo de ventas de forma remota.
¿Qué es outside sales o ventas externas?
Es un modelo de ventas donde los asesores comerciales ejercen sus funciones fuera de la oficina. Esta forma de ventas se denomina a menudo ventas de campo, ya que las ventas se realizan en terreno.
Los vendedores se reúnen con los clientes o potenciales clientes en el sitio donde estos se encuentran. Por lo general, en la oficina del cliente. También se pueden establecer reuniones en una cafetería, una sala de reuniones, entre otros lugares, que permitan llevar a cabo un encuentro formal.
Cada modelo de ventas tiene sus propios beneficios, e incluso al combinarlas se les puede sacar mayor provecho.
Beneficios
Inside sales
Las ventajas del modelo de ventas internas incluyen:
- Es más rentable para la Organización, dado que se eliminan costos de desplazamiento de los asesores, invitaciones a clientes, entre otros.
- Es el modelo de ventas más atractivo para los consumidores en la era digital. Estadísticas recientes plantean, que un comprador no considera relevante encontrarse cara a cara con el asesor comercial.
- Se apoya en herramientas que aumentan la productividad de la fuerza de ventas.
- Es más eficiente y tienen mayor área de cobertura.
Los vendedores en modelos inside sales pueden programar más reuniones y conversar con más clientes, gracias a que pueden aprovechar más el tiempo; no tienen que desplazarse de un lugar a otro. Además, las herramientas tecnológicas facilitan la ejecución de sus actividades desde la comodidad de su oficina.
Outside sales
Las ventajas del modelo de ventas externas incluyen:
- Relaciones más sólidas con los clientes.
- Incrementa la tasa de cierre (los vendedores se enfocan en una menor cantidad de clientes potenciales, pero le dedican más tiempo y esfuerzo a cada uno).
Diferencias entre inside sales y outside sales
Como se puede concluir, la principal diferencia entre ambos modelos es la forma en que gestionan las ventas. En las inside sales, los vendedores están en la oficina, o home office, contactando a los prospectos y haciendo gestión de ventas, mientras que en las outside sales cumplen sus funciones fuera de la oficina.
Ambos modelos tienen como objetivo atraer nuevos prospectos y generar ventas. Y ambos requieren habilidades diferenciales donde la capacitación es clave.
Un programa de aprendizaje puede ayudar a los asesores de ventas a conocer los factores claves de la venta y determinar habilidades diferenciales para cada modelo de venta, como lo plantea el siguiente video:
¿Necesitas un modelo de ventas inside o outside?
La respuesta depende de muchas variables: tu modelo de negocio, la etapa de desarrollo en la que se encuentre tu empresa, circunstancias de mercado, entre otros.
Conocer a tu cliente objetivo y sus preferencias de compra te ayudará a definir qué modelo de ventas seleccionar.
Definido el modelo o el mix, se deben controlar variables propias de cada modelo en instancias como:
- Las herramientas tecnológicas que se integran en cada modelo.
- La manera de abordar el cliente.
- Las expectativas del cliente según el modelo de interacción.
- Tiempos y nivel de relación a alcanzar.
- Habilidad diferencial del asesor de ventas.
Mensajes claves
Inside sales y outside sales son, en esencia, ventas. A pesar de sus diferencias, ambos modelos ofrecen grandes beneficios para los negocios.
Sin embargo, para que tengas éxito es vital que tu equipo de ventas desarrolle las habilidades para atraer clientes, incrementar la tasa de conversión o ejecutar estrategias sólidas que le permitan fortalecer la lealtad del cliente. Asegúrate de brindarles la capacitación para que puedan cumplir con sus funciones.
En PMK te podemos ayudar. Contáctanos para que construyamos juntos un programa de aprendizaje que se adapte a tu modelo de ventas y a las necesidades de tu fuerza laboral.
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