En materia de prospección de ventas, las estadísticas aportan información valiosa. Según Mckinsey, las empresas que establecen estrategias de ventas basadas en datos logran superar a su competencia en 5% o 6% de ganancias.
Las estrategias de ventas no pueden basarse en suposiciones o percepciones que pudieran no ser del todo objetivas. Utilizar los datos estadísticos para la creación de estas, puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de tu empresa.
En este post destacaremos la importancia que tienen las estadísticas para la prospección de ventas. Asimismo, te compartimos 10 estadísticas impactantes relacionadas con la prospección y tres consejos para aplicar a la hora de prospectar.
Importancia de las estadísticas en la prospección de ventas
Hay numerosas técnicas y herramientas para realizar tareas de prospección. Es un hecho indiscutible que mientras más prospecciones hagas, mayor será la posibilidad de que consigas hacer un negocio.
En este sentido, es vital conocer algunas estadísticas de conversión para que permanentemente apuntes al alcance y superación de tu meta de ventas. Aquí te las compartimos para que las tengas siempre presentes:
- Por cada 7 entrevistas de venta, 1 será la que represente una verdadera oportunidad de negocio.
- Para lograr una entrevista se deben realizar 7 llamadas. Por lo tanto, necesitas 49 contactos (prospectos) para lograr 1 venta. (7 entrevistas x 7 llamadas c/u = 49 prospectos).
- Si tu objetivo de ventas es de 10 al mes, debes realizar 490 prospecciones. (49 prospectos x 10 ventas).
- 490 prospecciones al mes equivalen a 22 contactos diarios en jornada laborable (490 prospecciones / 22 días hábiles).
Aunque en cada tipo de negocio estos datos pueden variar, manejar esta clase de cifras estadísticas te permitirá trazar estrategias con objetivos claros de acuerdo con tus metas de venta. Asimismo, permitirán apoyarte en las herramientas y métodos que más te facilitarán alcanzarlo.
10 estadísticas que avalan la efectividad de la prospección de ventas
Observa con atención estas 10 estadísticas que pueden ayudar a que tus técnicas de prospección sean más efectivas. Sírvete de aquellas que complementen tus habilidades particulares y sean adecuadas para tu sector de negocios:
- Después de hacer una presentación de ventas, el 63% de los presentes recuerdan mejor las historias. Las estadísticas son recordadas por apenas el 5% de ellos. Según Elaboración propia Chip y Dan Heath.
- Las empresas pierden el 14% de sus clientes cada año. Por lo tanto, la prospección debe ser continua.Según Business Brief.
- Únicamente el 56% de las empresas B2B confirman la validez de sus leads antes de ser referidos al área de ventas. Según MarketingSherpa.
- Cuando las empresas automatizan la gestión de sus leads, sus ventas se incrementan 10% en un período de 6 a 9 meses. Según Gartner Research.
- Facebook es una de las redes sociales más efectivas para generar ventas. Para las B2C en 77% y para las B2B en 43%. Según Hubspot.
- El marketing de contenidos cuesta 62% menos que el outbound marketing tradicional y genera 3 veces más clientes potenciales. Según Demand Metric.
- El correo electrónico es el canal más utilizado por el 49% de los vendedores B2B. Además, 59% de ellos asegura que es el más efectivo para hacer ventas. Según BtoB Magazine.
- El envío de correos electrónicos que resulten útiles o interesantes para el destinatario genera 18 veces más ventas que los de difusión. Según Jupiter Research.
- La mayoría de los vendedores en redes sociales (exactamente el 53%) no hacen una medición de sus niveles de éxito. Según Awareness, Inc.
- La falta de lead nurturing ocasiona que el 79% de los leads de marketing nunca se conviertan en ventas. Fuente: MarketingSherpa.
3 consejos de prospección de ventas basados en cifras
Ya conoces algunos números, pero ¿qué hacer con ellos? Aquí te damos tres recomendaciones basadas en cifras confiables para que prospectes con pasos firmes:
Haz de la persistencia tu mejor aliada
Las estadísticas señalan que:
- Los vendedores desisten en las acciones de venta luego del primer seguimiento en un 44% (Scripted).
- Luego de la primera reunión, lograr una venta requiere de 5 llamadas de seguimiento, en al menos 80% de los casos (The Marketing Donut).
- Las llamadas en frío que consiguen concertar una entrevista de ventas son de apenas 2% (Lap Job).
- Luego de 6 intentos es que se logra convertir al 96% de los leads (Velocify).
Como puedes ver, la constancia es lo que verdaderamente te permitirá incrementar tus ventas. Procura acompañar a tus prospectos en su buyer journey y conócelos con mayor profundidad.
Saber cuáles son sus necesidades es lo que te permitirá determinar cómo puedes ayudarles al ofrecerles el producto o servicio indicado.
Mantente en contacto permanente al seguir un cronograma de actividades para el envío de correos o la realización de llamadas.
Administra bien tu tiempo
Estas son las estadísticas:
- Un comprador promedio hace clic en solo 2 correos, de los 23 que abre, de los 100 que recibe en su bandeja diariamente (Tell Wise).
- Los horarios que resultan más convenientes para enviar correos son las 8:00 am y 3:00 pm (RingDNA).
- Los correos con un mayor índice de apertura son aquellos que se envían los jueves (RingDNA).
- Los lunes en horas de la mañana y los viernes en horas de la tarde son los peores días para hacer llamadas a prospectos (RingDNA).
Estas estadísticas dan suficientes razones para pensar que la prospección de ventas puede ser una labor realmente compleja. Es por ello que las acciones deben planearse y coordinarse adecuadamente.
Es una buena práctica utilizar plantillas personalizables para hacer tus e-mails, de este modo, solo deberás sustituir datos específicos.
Adicionalmente, utiliza la función de programación de envíos y establece la fecha para los jueves de cada semana a las 8:00 am y a las 3:00 pm. Estas medidas harán el proceso mucho más ágil y sencillo.
Envía siempre contenido valioso
En este caso las estadísticas nos demuestran que:
- Las empresas que seleccionan productos y servicios de otras que ofrecen gran cantidad de contenidos que les ayude en las diferentes etapas de compra, representan el 95% (DemandGen Report).
- Los compradores hablan con un vendedor luego de haber completado el 57% del recorrido de compra (Corporate Executive Board).
- El 82% de los compradores ha visto, como mínimo, 5 piezas de contenido antes de tomar su decisión de compra (Forrester).
Las estadísticas hablan por sí mismas y resaltan la importancia de crear siempre un buen contenido para tu audiencia. No importa si es informativo, educativo o de entretenimiento. Asegúrate de que siempre le proveas valor a tus prospectos.
Mensajes claves
La prospección de ventas es la etapa más compleja y laboriosa del proceso de ventas. Las habilidades comerciales deben incluir de manera ineludible la capacidad para analizar las estadísticas y estructurar acciones en función de ellas.
Solo así se conseguirá enfocar adecuadamente los esfuerzos de ventas para alcanzar la mayor tasa de conversión y, por ende, el logro de las metas comerciales.
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