Como líder de ventas, seguramente sabes qué es un funnel o embudo de ventas. Lo que probablemente no sabes es que las empresas hoy están migrando hacia un nuevo modelo llamado Flywheel.
El cambio del funnel al Flywheel se debe a que el comportamiento de los consumidores ha cambiado requiriendo adaptar los procesos de ventas y los esfuerzos de marketing para estar alineados con estos cambios en la dinámica de compra.
Si deseas saber más sobre el Flywheel, te invitamos a leer este post. Además, te daremos algunas recomendaciones para que lo implementes con éxito en tu negocio.
Pero antes, recordemos que es el funnel de ventas.
¿Qué es el funnel de ventas o embudo de conversión?
Un funnel o embudo de ventas es el término que se usa para describir el viaje que atraviesan los potenciales clientes hasta la toma de decisión de compra o no compra.
El embudo se suele dividir en tres partes: la parte superior, media e inferior del embudo. Esta división varía según el modelo de ventas de las empresas.
Gracias al embudo, los vendedores pueden identificar permanentemente cómo están sus resultados frente a las metas de ventas y hacer acciones comerciales conducentes a aumentar la oportunidad de cierre de negocios, eliminando posibles barreras a la venta.
Al eliminar una barrera la oportunidad pasa a la siguiente etapa, y así sucesivamente.
Las fases del embudo de conversión
Las fases del embudo de conversión se refieren al grado de disposición de un cliente potencial para comprometerse con un acuerdo. El embudo, generalmente, tiene tres fases:
- Atracción: en esta etapa comienza el ciclo del cliente. Aquí es donde debes esforzarte para atraer la mayor cantidad de usuarios.
- Consideración: ¿ya tienes la atención de tus potenciales clientes? Ahora debes conseguir que interactúen con tu marca. Debes convencerlos de que tu producto es la mejor solución para ellos; la mejor manera de hacerlo es educándolos.
- Decisión: esta es la etapa final del embudo. Aquí, logras concretar una venta y obtener un nuevo cliente.
El embudo de ventas es lineal; esto significa que la decisión de compra es el resultado final del proceso. Así, se cerraba el ciclo con la obtención de un nuevo cliente y los esfuerzos se dirigían a iniciar nuevamente el embudo buscando nuevos clientes.
Con el modelo Flywheel se pasa de un proceso lineal a convertirse en un modelo cíclico, donde el cliente está en el centro de esta rueda. El objetivo es que cada una de las fases sea tan fuerte que empuje la siguiente. Toda la energía y recursos que usas para atraer a los usuarios crearán una fuerza de empuje que hará que la rueda siga girando constantemente.
La transformación al modelo Flywheel
El modelo Flywheel otorga mucha más importancia a aspectos como la fidelización del usuario y la posibilidad de que continúe comprando productos o servicios complementarios.
Las fases de Flywheel
Al igual que el embudo de ventas, Flywheel tiene varias fases.
- Atraer: en este paso debes crear contenido relevante, que genere interés para las personas adecuadas. Es decir, aquellas que se corresponden con tu público objetivo.
- Interactuar: interactúa con tus potenciales clientes. Ofrece información y recursos útiles que les ayuden a resolver sus desafíos.
- Deleitar: aquí, debes poner todo tu esfuerzo en crear una buena experiencia para el cliente. El objetivo es que los clientes se conviertan en embajadores leales a tu marca y te recomienden con otros consumidores.
¿Qué medidas concretas puedes implementar para crear clientes satisfechos que te vuelvan a comprar y recomienden tus productos? Veamos algunas recomendaciones.
Recomendaciones para un adecuado manejo de Flywheel
1. Haz un mapa del viaje de compra del cliente
Lo primero que debes hacer es trazar un mapa de las actividades que estás desarrollando para atraer tráfico y convertir a los visitantes en clientes potenciales. Con esta información podrás identificar la métrica o KPI para cada una de las fases.
2. Deleita a tus clientes
En el modelo Flywheel debes dedicar mayor esfuerzo en deleitar a los clientes para que la rueda siga girando. ¿Qué puedes hacer?
- Fortalecer el equipo de servicio al cliente.
- Encontrar nuevas vías de generación de leads.
- Mejorar la experiencia al cliente.
3. Reduce la fricción
En este modelo Flywheel se maneja el concepto de fricción entendido como las fuerzas que pueden intervenir para hacer menos veloz este viaje del cliente. Estas fricciones suelen darse por varias situaciones como:
- Desalineación entre los equipos de marketing, ventas, producción y servicio al cliente.
- Manejo confuso de condiciones comerciales frente al cliente.
- Ausencia de estrategias de ventas definidas a partir del conocimiento del cliente.
- Precios no competitivos.
- Procesos rigurosos o no claros para el cliente.
¿Cómo reducir la fricción?
Hay tres cosas que puedes hacer. La primera, permitir que tu equipo de ventas pase más tiempo vendiendo; la segunda, alinear tu equipo de venta con tu público objetivo. Finalmente, potenciar las habilidades de los representantes de ventas a través de una cultura de aprendizaje. Echemos un vistazo a cada una.
1. Permite que tu equipo de ventas pase más tiempo vendiendo
Como líder de ventas debes ayudar a tu equipo de ventas a priorizar sus esfuerzos para que puedan invertir más tiempo en vender. Esto le imprime velocidad a la rueda en este modelo Flywheel. Para ello:
- Examina los procesos de ventas de tu empresa. ¿Están actualizados? ¿Cómo puedes mejorar tus procesos para maximizar la productividad?
- Evalúa las herramientas y la tecnología que usas en tus procesos de ventas. ¿Hay alguna redundancia? ¿Hay algo que comprometa la efectividad del equipo? ¿Están integradas tus herramientas?
- Revisa las actividades diarias de tu equipo de ventas. ¿En qué tareas pasan más tiempo tus vendedores? ¿Qué tareas se pueden automatizar para que puedan centrarse en actividades más importantes y generen más ingresos?
- Evalúa las herramientas de gestión del tiempo. ¿Tus vendedores tienen las habilidades para gestionar su tiempo efectivamente? ¿Tienes un programa de capacitación que les ayuda a desarrollar esas habilidades?
2. Alinea tu equipo de ventas con tu público objetivo
Asegúrate que tu equipo de ventas conoce adecuadamente al cliente objetivo: su manera de aproximarse a tu producto, sus necesidades y expectativas, la referenciación y fuentes a las que acude para conocer mejor las ofertas. Si tu equipo de ventas vibra desde la experiencia del cliente, se sigue dando fuerza y movimiento a la rueda del modelo Flywheel.
3. Usa el aprendizaje para transformar a tu equipo de ventas
- Implementa tecnología innovadora como la inteligencia artificial que les permita acceder a datos en tiempo real.
- Proporciona soluciones de capacitación que ayuden a tu equipo a mejorar sus habilidades comerciales y de experiencia del cliente.
- Anima a tu equipo de ventas a compartir el aprendizaje y mejores prácticas con el resto del equipo.
- Dedica más tiempo al entrenamiento.
Mensajes claves
El modelo Flywheel te ayudará a diseñar estrategias enfocadas no solo en la consecución de nuevos clientes sino en la permanencia de ellos con la Marca y su referenciación positiva con otros clientes.
Para que el Flywheel tenga éxito, debes reducir la fricción,es decir, identificar y controlar todas las situaciones que minimicen la fuerza y velocidad del viaje del cliente.
De esta manera, podrás tomar las medidas necesarias para que tus clientes se conviertan en embajadores de tu marca.
Finalmente, implementa soluciones de aprendizaje que ayuden a tus representantes de venta a desarrollar las habilidades necesarias para interactuar efectivamente con los clientes.
¡Allí es donde entramos nosotros! Si estás interesado o deseas hacer alguna pregunta ¡contáctanos!
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