Vender o Negociar:  Habilidades Para Cada Momento

Como vendedor profesional, debes tener especial cuidado de utilizar correctamente los conceptos que mencionas, ya sea en el diálogo contigo mismo o en el diálogo con otros.  

Por ejemplo, habrás utilizado alguna vez frases como éstas: ¡Uff, estuvo dura esta venta!, o, ¡qué cliente tan difícil para negociar!

Para el primer caso, ¿habrá sido realmente dura la venta o sólo el momento de la negociación? Para el segundo caso, ¿habrá sido difícil la negociación, o la venta ni siquiera se había dado?

En ocasiones te pueden decir: No sabes vender y realmente lo que te falta desarrollar son habilidades específicas para la negociación, o viceversa.

Comprender estas diferencias te permite identificar claramente en qué momento de tu proceso comercial estás, cuál es tu objetivo y qué habilidades debes tener activas para cada etapa.

Continúa leyendo este artículo y precisa las diferencias entre vender y negociar.

Vender y negociar, no son lo mismo

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Demos una breve mirada a estos dos conceptos para encontrar sus diferencias y en qué momento actúan en el proceso comercial:

Vender es un proceso de intercambio de valor donde, gracias a una adecuada argumentación y demostración de beneficios y diferenciales, el cliente identifica que un producto o servicio responde a sus necesidades y se entusiasma tomando decisión de compra.

Negociar es un proceso de acercamiento entre diferentes posturas con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para las partes, lo cual implica una cesión en determinadas condiciones sobre la propuesta inicial, por parte de alguna o todas las figuras presentes.

Con este contexto, te compartimos estas premisas, que te invitamos a leer con una mirada crítica y reflexiva:

  • Vender y negociar no son lo mismo.  Los procesos implícitos en cada una de estas actividades son diferentes.
  • No siempre se dan los dos procesos en el mundo comercial. En muchas ventas, NO se requiere negociación.
  • En el mundo comercial, primero se vende y luego, si es necesario se negocia.  Si el cliente no ha valorado el producto como una solución interesante, no se debe dar el paso a revisar acuerdos. 
  • Ambos procesos comparten habilidades que ayudan al éxito, tales como la persuasión, la escucha, la inteligencia emocional, entre otras muchas.
  • Se suelen vender aspectos más emocionales (confianza, seguridad, beneficios emocionales del producto/servicio, otros).  Al momento de negociar toman más protagonismo los aspectos racionales (cantidades, plazo, atributos del producto, precio, otros)

¿Por qué es importante precisar estas diferencias?: 

Comprender las diferencias entre vender y negociar, y los momentos específicos en que ocurre cada una de ellas durante el proceso comercial, te permite evitar alguno de estos errores:

corazón agarrando al cerebro
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Ampliemos un poco más estos dos errores: 

Error # 1: Continuar vendiendo cuando el cliente ya compró:

Muchos vendedores se entusiasman tanto con su producto o servicio, que incluso sin darse cuenta, terminan sobre -argumentando los beneficios de su oferta.   No tienen la adecuada habilidad de escucha activa para identificar que para el cliente estos beneficios ya son claros y, además, le gustan.    

El cliente está tranquilo, te cree, le gusta lo que le has mostrado, está listo para comprar y/o para negociar, así que seguir sobre argumentando, lo único que va a generar es que alejes al cliente de una rápida decisión de compra.

Error # 2: Comenzar a negociar cuando el cliente aún no ha comprado: En este error radica la principal necesidad de precisar el alcance de una venta y de una negociación.

A veces el problema NO está en no saber negociar, está en NO saber vender, en no saber entusiasmar al cliente con todos los beneficios que le traerá la adquisición de este producto.
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Un vendedor profesional debe poner todo su esfuerzo y energía en asesorar al cliente, en hacer sinergia entre sus dolores o necesidades y los beneficios de su producto o servicio.   Solo hasta el momento que el cliente demuestre su interés de compra, se pasa a la etapa de negociación, si ésta es necesaria.   Recuerda que no toda venta debe pasar por una negociación.

¿En dónde puedes estar cometiendo en este segundo error?  Este podría ser un ejemplo:  si en tu diálogo inicial mencionas al cliente la posibilidad de hacer cambios en tu oferta, con frases como: “esto que estamos hablando lo podemos conversar para ponernos de acuerdo”.

Con estas expresiones, de inmediato estás cediendo posiciones que el cliente podría incluso no haber pensado que las necesitaba diferente.

Habilidades valoradas de un vendedor negociador: ¿Cómo te desempeñas en cada una?

Ser un vendedor profesional integra un grupo de habilidades que te ayudan a relacionarte, entender a cada cliente e influir positivamente en él para que adquiera las soluciones de valor que tú le tienes.

Hay habilidades que se hacen más necesarias en momentos específicos del proceso comercial.   Te dejamos esta mirada para que reflexiones sobre cómo te sientes en las siguientes habilidades de negociación, que apalancan el momento en que debes concretar un negocio y llegar a algunos acuerdos con el cliente, en los que inicialmente difieren.   Si no hubiera diferencias, ya sea en puntos de vista, intereses u objetivos, no estaríamos hablando de negociación.

Las siguientes son las habilidades que hoy se están valorando con mayor fuerza en un vendedor negociador:

Con U-Sellers puedes elevar tus habilidades de venta y negociación

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En PMK , y bajo nuestra línea U-Sellers, tenemos la convicción que la labor de ventas debe vivirse como una profesión, donde cada vendedor debe ser un “maestro en ventas”.

Gracias a ello, creamos el campus virtual de formación práctica para los vendedores de Latinoamérica, en el que hacemos posible que los vendedores desarrollen o mejoren competencias y habilidades necesarias para un desempeño exitoso en la era digital. 

Nuestra oferta integra el desarrollo de varias habilidades, que fortalecen cada momento de tu proceso comercial. Fortalecer, a través de nuestros cursos virtuales estas habilidades, te ayudará sin duda a hacer un proceso de asesoría y venta acorde a lo esperado por los clientes hoy. ¿Quieres sabes por donde priorizar para ser un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.

Y si te es de interés particular mejorar la habilidades propias de la negociación, no dudes en inscribirte en este curso Negociación: Gestiona los no y los después.  https://www.u-sellers.com/negociacion-gestiona-los-no-y-los-despues/

Mensajes claves

A veces te pueden decir: No sabes vender y realmente lo que te falta desarrollar habilidades específicas para la negociación, o viceversa.

Comprender estas diferencias entre vender y negociar te permite identificar claramente en qué momento de tu proceso comercial estás, y qué habilidades debes tener activas en cada momento. Y recuerda, evita negociar o dar pautas para ello, si aún ni siquiera el cliente te ha comprado. 

Si te ha gustado este artículo, te recomendamos leer:

¡La diferencia como vendedor, la construyo yo mismo!

Diferenciarse como vendedor

Que un cliente confíe en ti para que lo asesores en la mejor solución a su necesidad, no es un resultado fácil. Lo logran personas exitosas como tú, a las que hoy llamamos con orgullo, Vendedores.

Continuamente nos formamos para ser los mejores en nuestro diario vivir laboral, siempre dispuestos a dar a nuestros clientes la satisfacción de una compra perfecta, pero te has puesto a pensar: ¿qué tan necesario es estar emocionalmente bien en todos los aspectos de tu vida, para lograr ser ese vendedor en quien otros confían?

En este proceso de encontrar tu mejor versión, es importante que permanezcas en constante crecimiento y desarrollo personal.

Estar aprendiendo continuamente te da seguridad y madurez emocional, que enriquece el amor propio hacia ti para dejar una huella memorable en cada cliente con el que te relacionas.
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El desafío es asumir de manera consciente que eres el responsable de ti mismo. Sigue leyendo y descubre cómo puedes tomar las riendas de tu crecimiento permanente y profesional.

¿Qué significa ser responsable de ti mismo?

La palabra responsabilidad proviene del latín “responsum”, el cual a su vez se origina en el latín del verbo responder. La responsabilidad es la habilidad del ser humano por medir y reconocer las consecuencias de algún acto que hace con conciencia y libertad.

Cuando hablamos de responder de ti mismo, significa que debes ser consciente de la manera como cuidas tu vida y de tomar las decisiones necesarias para que se produzcan los resultados que deseas obtener.

Algunas personas ven pasar las cosas, y no hacen nada. Otras personas, ni siquiera son conscientes que algo pasa.  Otras, por el contrario, hacen que las cosas pasen.  Esto es ser responsable de sí mismo.

Tu desarrollo personal es un proceso para toda la vida.  Muchas veces te confías que el entorno familiar o laboral es quien debe mostrarte los caminos a seguir.  Pero no es así; estamos en una época donde la autogestión y la madurez emocional son habilidades altamente necesarias para ser exitoso hoy y en el futuro.

Varios autores han estudiado estos criterios de madurez emocional que te llevan a adoptar esta responsabilidad sobre ti mismo.  Conoce algunos:

  • Debes hacer frente a tu realidad.   No huyas nunca de ella.  Tener conciencia de tu realidad actual es el primer paso para tomar control sobre tus propósitos y metas.  Por ejemplo, aceptar que las ventas han cambiado con alta velocidad en los últimos tiempos, es el primer paso para retarte a aprender cosas nuevas. 
  • Debes darle un Sí al cambio.   No le temas, el cambio es una transformación.  ¿Por qué no disfrutar de nuevos desafíos que te llevarán a tener alta adrenalina para aprender cosas nuevas?
  • Más que la perfección, busca la actualización.   Actualmente el conocimiento cambia a tal velocidad que lo que antes te daba éxito, hoy ya puede ser algo obsoleto.  Deja ir las experiencias del pasado que hoy no te ayudan.  
  • Toma iniciativas.   Hazte cargo de tus sueños, de tus propósitos y da los pasos necesarios para irlo logrando.  Pueden ser cortos, pero cada victoria temprana te hará continuar con nuevas metas.  

    Se dice que existe una lápida en la Abadía de Westminster. Es de un obispo anglicano, y la misma está grabada con el siguiente mensaje:
    Cuando era más joven creía que podía transformar el mundo.

    Cuando me hice mayor, pensé que no había forma de cambiarlo, así que me fijé un objetivo más modesto e intenté cambiar solo a mi país. Pero con el tiempo me pareció poco realista.

    Al llegar a mi vejez, decidí intentar mejorar a mi familia, a los más cercanos. Pero tampoco conseguí mucho.

    En mi lecho de muerte, he logrado comprender lo siguiente: si hubiera empezado por intentar cambiarme a mí mismo, quizá mi familia habría seguido mi ejemplo y habría cambiado, y quizá podría haber hecho lo mismo por mi nación y quien sabe, tal vez incluso hubiera podido cambiar el mundo.
  • Toma el control de tu energía.   Te recomendamos esta conferencia de Jürgen Klaric, (autor de importantes libros de ventas) que nos deja reflexiones de alto valor relacionadas con mantener tu energía vital .  


¿Cómo puedes tomar el control y hacer la diferencia como vendedor?

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Hemos vivido recientemente años retadores para todos los que, como tú, se dedican a este maravilloso oficio de las ventas. La digitalización y las nuevas tendencias han creado nuevos modelos de actuación comercial y de relacionamiento con los clientes.

Si esto es una realidad, ¿deberías hacer algo diferente para estar en esta nueva cancha de juego y permanecer en ella?  Un nuevo mundo digital y conectado requiere vendedores con nuevas habilidades comerciales, personales, digitales, entre otras.  

Para tomar el control y posicionarte como un vendedor competitivo quizás vas a tener que cambiar algunos pensamientos, creencias, formas de trabajar.  El mundo de las ventas es uno de los que más requiere de agilidad y velocidad para actuar. La buena noticia: ¡el poder lo tienes tu!  Una actitud positiva y determinada de querer estar a la vanguardia de las tendencias comerciales, es la que te va a impulsar al cambio.  No lo padezcas, disfrútalo.

Te damos algunas recomendaciones para que empieces a vivir con el lema:  la diferencia soy yo:

  • Desaprende.   Cuestiona tu propio conocimiento a la luz de las tendencias actuales.  Explora de manera crítica qué ha cambiado y qué debes dejar de lado.  Aunque esto te lleve a un nivel de incertidumbre, pronto verás ampliados tus límites y zonas de confort.   Quizás la manera como realizabas la prospección ya hoy es obsoleta, y a través del mundo digital, son otras las acciones a seguir.
  • Reaprende.   Esto te implica aprender nuevamente algo, pero desde una perspectiva diferente a la original.  Seguramente no todo lo debes desaprender y desechar.  Habrá cosas que venías haciendo y que simplemente debes transformar desde una nueva forma de pensar o dándole un nuevo significado a la experiencia.  Seguramente si te plantean que el relacionamiento es una competencia diferencial y actual en ventas, dirás que siempre como vendedor has tenido un trato cordial y amable con tus clientes.  Pero al profundizar en lo que hoy significa relacionarte con el cliente desde una experiencia emocional, encontrarás muchas cosas por reaprender, que tendrán un nuevo sentido y propósito.   Te puede interesar: https://www.u-sellers.com/relacionamiento-una-competencia-diferencial/
  • Aprende.   En la era digital que vivimos, la vigencia de un conocimiento está siendo cada vez más corta.  Imagina el reto que esto le implica a cualquier profesional en ventas.   Consulta redes sociales, publicaciones, y demás fuentes en las cuales vayas encontrando lo nuevo que se habla hoy.   Se curioso, profundiza y no pares de aprender.

U-Sellers: tu aliado para que hagas la diferencia

Retomando las ideas anteriores, si quieres hacer la diferencia, toma una decisión clave:  mantener un aprendizaje continuo y constante.

U-Sellers es un campus virtual de entrenamiento para vendedores en Latinoamérica. Nuestra inspiración es apoyarte en el desarrollo integral de las nuevas habilidades y competencias del vendedor 4.0.

Allí podrás trazar tu ruta de aprendizaje, identificar qué habilidades o competencias debes aprender o reaprender. ¿Quieres sabes si eres un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.

  ¿Te ha servido la información suministrada?

Para nosotros seguirá siendo importante ser partícipe de tu crecimiento profesional; queremos apalancar tus conocimientos y brindarte herramientas con las que puedas crecer a nivel personal y profesional.

En U-Sellers está todo lo que buscas para capacitarte y aprender lo que necesitas para ser un mejor vendedor.  Somos más que cursos de ventas on-line.

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Mensajes claves  

Encontrar tu mejor versión como vendedor es solo tarea tuya.  Ser autogestionado, analítico y curioso en lo que debes aprender, reaprender o desaprender te lleva a hacer la diferencia como vendedor.

Es importante que permanezcas en constante crecimiento y desarrollo personal, esto, te permitirá lograr seguridad y una madurez emocional con la cual conseguirás enriquecer el amor propio hacia ti, y dejar una huella memorable en cada cliente con el que te relacionas.   

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