Vender o Negociar:  Habilidades Para Cada Momento

Como vendedor profesional, debes tener especial cuidado de utilizar correctamente los conceptos que mencionas, ya sea en el diálogo contigo mismo o en el diálogo con otros.  

Por ejemplo, habrás utilizado alguna vez frases como éstas: ¡Uff, estuvo dura esta venta!, o, ¡qué cliente tan difícil para negociar!

Para el primer caso, ¿habrá sido realmente dura la venta o sólo el momento de la negociación? Para el segundo caso, ¿habrá sido difícil la negociación, o la venta ni siquiera se había dado?

En ocasiones te pueden decir: No sabes vender y realmente lo que te falta desarrollar son habilidades específicas para la negociación, o viceversa.

Comprender estas diferencias te permite identificar claramente en qué momento de tu proceso comercial estás, cuál es tu objetivo y qué habilidades debes tener activas para cada etapa.

Continúa leyendo este artículo y precisa las diferencias entre vender y negociar.

Vender y negociar, no son lo mismo

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Demos una breve mirada a estos dos conceptos para encontrar sus diferencias y en qué momento actúan en el proceso comercial:

Vender es un proceso de intercambio de valor donde, gracias a una adecuada argumentación y demostración de beneficios y diferenciales, el cliente identifica que un producto o servicio responde a sus necesidades y se entusiasma tomando decisión de compra.

Negociar es un proceso de acercamiento entre diferentes posturas con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para las partes, lo cual implica una cesión en determinadas condiciones sobre la propuesta inicial, por parte de alguna o todas las figuras presentes.

Con este contexto, te compartimos estas premisas, que te invitamos a leer con una mirada crítica y reflexiva:

  • Vender y negociar no son lo mismo.  Los procesos implícitos en cada una de estas actividades son diferentes.
  • No siempre se dan los dos procesos en el mundo comercial. En muchas ventas, NO se requiere negociación.
  • En el mundo comercial, primero se vende y luego, si es necesario se negocia.  Si el cliente no ha valorado el producto como una solución interesante, no se debe dar el paso a revisar acuerdos. 
  • Ambos procesos comparten habilidades que ayudan al éxito, tales como la persuasión, la escucha, la inteligencia emocional, entre otras muchas.
  • Se suelen vender aspectos más emocionales (confianza, seguridad, beneficios emocionales del producto/servicio, otros).  Al momento de negociar toman más protagonismo los aspectos racionales (cantidades, plazo, atributos del producto, precio, otros)

¿Por qué es importante precisar estas diferencias?: 

Comprender las diferencias entre vender y negociar, y los momentos específicos en que ocurre cada una de ellas durante el proceso comercial, te permite evitar alguno de estos errores:

corazón agarrando al cerebro
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Ampliemos un poco más estos dos errores: 

Error # 1: Continuar vendiendo cuando el cliente ya compró:

Muchos vendedores se entusiasman tanto con su producto o servicio, que incluso sin darse cuenta, terminan sobre -argumentando los beneficios de su oferta.   No tienen la adecuada habilidad de escucha activa para identificar que para el cliente estos beneficios ya son claros y, además, le gustan.    

El cliente está tranquilo, te cree, le gusta lo que le has mostrado, está listo para comprar y/o para negociar, así que seguir sobre argumentando, lo único que va a generar es que alejes al cliente de una rápida decisión de compra.

Error # 2: Comenzar a negociar cuando el cliente aún no ha comprado: En este error radica la principal necesidad de precisar el alcance de una venta y de una negociación.

Un vendedor profesional debe poner todo su esfuerzo y energía en asesorar al cliente, en hacer sinergia entre sus dolores o necesidades y los beneficios de su producto o servicio.   Solo hasta el momento que el cliente demuestre su interés de compra, se pasa a la etapa de negociación, si ésta es necesaria.   Recuerda que no toda venta debe pasar por una negociación.

¿En dónde puedes estar cometiendo en este segundo error?  Este podría ser un ejemplo:  si en tu diálogo inicial mencionas al cliente la posibilidad de hacer cambios en tu oferta, con frases como: “esto que estamos hablando lo podemos conversar para ponernos de acuerdo”.

Con estas expresiones, de inmediato estás cediendo posiciones que el cliente podría incluso no haber pensado que las necesitaba diferente.

Habilidades valoradas de un vendedor negociador: ¿Cómo te desempeñas en cada una?

Ser un vendedor profesional integra un grupo de habilidades que te ayudan a relacionarte, entender a cada cliente e influir positivamente en él para que adquiera las soluciones de valor que tú le tienes.

Hay habilidades que se hacen más necesarias en momentos específicos del proceso comercial.   Te dejamos esta mirada para que reflexiones sobre cómo te sientes en las siguientes habilidades de negociación, que apalancan el momento en que debes concretar un negocio y llegar a algunos acuerdos con el cliente, en los que inicialmente difieren.   Si no hubiera diferencias, ya sea en puntos de vista, intereses u objetivos, no estaríamos hablando de negociación.

Las siguientes son las habilidades que hoy se están valorando con mayor fuerza en un vendedor negociador:

Con U-Sellers puedes elevar tus habilidades de venta y negociación

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En PMK , y bajo nuestra línea U-Sellers, tenemos la convicción que la labor de ventas debe vivirse como una profesión, donde cada vendedor debe ser un “maestro en ventas”.

Gracias a ello, creamos el campus virtual de formación práctica para los vendedores de Latinoamérica, en el que hacemos posible que los vendedores desarrollen o mejoren competencias y habilidades necesarias para un desempeño exitoso en la era digital. 

Nuestra oferta integra el desarrollo de varias habilidades, que fortalecen cada momento de tu proceso comercial. Fortalecer, a través de nuestros cursos virtuales estas habilidades, te ayudará sin duda a hacer un proceso de asesoría y venta acorde a lo esperado por los clientes hoy. ¿Quieres sabes por donde priorizar para ser un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.

Y si te es de interés particular mejorar la habilidades propias de la negociación, no dudes en inscribirte en este curso Negociación: Gestiona los no y los después.  https://www.u-sellers.com/negociacion-gestiona-los-no-y-los-despues/

Mensajes claves

A veces te pueden decir: No sabes vender y realmente lo que te falta desarrollar habilidades específicas para la negociación, o viceversa.

Comprender estas diferencias entre vender y negociar te permite identificar claramente en qué momento de tu proceso comercial estás, y qué habilidades debes tener activas en cada momento. Y recuerda, evita negociar o dar pautas para ello, si aún ni siquiera el cliente te ha comprado. 

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Nuevas Habilidades Comerciales: ¿Requiere el Vendedor Desarrollarlas con Clientes y Competidores Más Digitalizados?

habilidades comerciales

Hoy el mundo está regido por los vertiginosos ritmos que marcan la tecnología y la llamada 4ta revolución industrial, que obligan al desarrollo de nuevas habilidades comerciales, digitales y personales

Indiscutiblemente, las nuevas formas de comunicarnos e interactuar han tenido un efecto contundente en los ámbitos comercial y empresarial.

Si te quieres mantener con éxito, debes tener la humildad de reconocer las habilidades que te hicieron exitoso antes y que ahora no son tan relevantes, y retarte con nuevos desafíos.  

Sigue leyendo y descubre cuáles son las habilidades comerciales que pueden hacerte diferente hoy como vendedor.

¿Qué es una habilidad comercial?

Las habilidades comerciales son aquellas destrezas o capacidades que debe tener un asesor comercial para hacerse visible ante un cliente con necesidades, asesorarlo adecuadamente e influenciar en su decisión de compra mediante la creación de una experiencia satisfactoria, que lo lleve a recomendarla en su círculo de confianza.

Conocer a profundidad el producto o el servicio que se quiere vender, así como presentar sus bondades y beneficios de una forma agresiva, que persiga la venta en sí por encima de la satisfacción de las necesidades del cliente, ya no es suficiente.

En una era en la que el cliente tiene todo el poder y conocimiento. Muchas veces el cliente sabe qué quiere, cómo lo quiere, cuándo lo quiere y de quién lo va a obtener. Necesita una persona confiable que  haga todo lo posible por ayudarlo a tomar la mejor decisión.

¿Qué habilidades comerciales facilitan vincular a un cliente para hacer negocios?

Optimizando las habilidades comerciales
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Un nuevo mundo digital y conectado requiere de vendedores con nuevas habilidades comerciales.  

Sin perder las destrezas tradicionales, tales como la generación de confianza, la escucha activa y la capacidad de ofrecer soluciones, entre otras, compartimos algunas habilidades comerciales propias del entorno actual:

Capacidad de:

  • Dejar una huella positiva en el cliente.
  • Vincularse con el cliente no solo desde la perspectiva del producto, sino desde sus emociones y necesidades.
  • Actuar como partner.
  • Tener diálogos que capten la atención del cliente.
  • Hacer de cada producto una historia mágica para el cliente.
  • Estar siempre presente, acompañando siempre al cliente.
  • Hacer networking.
  • Resiliencia.
  • Interactuar en un mundo digital.
  • Estar en permanente aprendizaje.

¿Se pueden desarrollar estas nuevas habilidades comerciales?

Definitivamente sí. Aunque algunas son innatas en cada individuo, muchas pueden adquirirse mediante métodos de capacitación y entrenamiento.

En la actualidad, son muchas las alternativas que existen para obtener capacitación y formación profesional comercial; incluso, hay medios digitales que se convierten en excelentes recursos para una formación ágil.

Cuando vayas a seleccionar tus recursos de aprendizaje, un consejo clave es   planificar un desarrollo integral.  Inicia con aprendizajes cortos y específicos y asegura que vas a mantenerte en una cultura de aprendizaje permanente. ¿Quieres sabes por donde priorizar para ser un vendedor 4.0? Haz clic aquí y descarga gratis una herramienta para autovalorarte.

Conoce nuestro campus virtual de formación de vendedores de Latinoamérica.  Allí podrás ir desarrollando gradualmente las habilidades donde sientas mayor brecha, e ir acumulando experiencias para certificarte en competencias, diplomados y otros procesos de largo plazo.  Visítanos en : https://www.u-sellers.com/

Learnabilty: Vendedores que toman control sobre su aprendizaje

El mundo ya no para de evolucionar; por lo tanto, un desafío clave como vendedor es comprender el Learnability: la capacidad o habilidad de estar continuamente aprendiendo y formándote por iniciativa propia

Aprender continuamente es una integración de acciones:  es el auto -estudio, es aprovechar la experiencia, es aprender de la mano con otros. 

Esto lo refleja una metodología de aprendizaje llamada 70-20-10, teoría que plantea que el  aprendizaje promueve de diversas fuentes.

En U-sellers aplicamos esta metodología 70-20-10, en nuestros procesos de aprendizaje.  Con nosotros aprendes de manera autogestionada, pero también tienes la oportunidad de aprender de otros vendedores y de expertos en ventas, y lo mas importante, de tu experiencia misma. https://www.u-sellers.com/

El rol del Líder de Ventas frente a las nuevas habilidades comerciales de sus equipos
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Mensajes claves  

El desarrollo de habilidades comerciales debe ser permanente, para así asegurar el éxito en el competitivo y cambiante mercado de hoy. 

La preparación continua será la única alternativa que garantice una relación sinérgica de un vendedor con sus clientes, adaptándose a los constantes cambios que la tecnología y los medios digitales impulsan en el ámbito comercial.

Las habilidades comerciales no son estáticas. Las empresas, los vendedores deben estar siempre atentos a los nuevos desafíos en la manera de vender, y empoderarse para desarrollar las capacidades necesarias para seguir siendo exitosos.

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ventajas de la capacitación en habilidades comerciales

En el entorno empresarial obtener y mantener una ventaja competitiva es un desafío. Pero contar con las habilidades comerciales del líder para anticipar los cambios y necesidades de sus equipos comerciales hará la diferencia. 

Además, las habilidades del líder comercial son esenciales para que los asesores tengan un buen desempeño y sean más productivos. Como resultado, verás un impacto positivo en tu empresa. 

Entonces, cuanto mejor capacitados estén tus vendedores, más sólido será tu negocio. Ahora, ¿qué habilidades debes desarrollar? En este artículo, exploramos las 6 habilidades básicas que debe tener un líder  comercial.

Importancia de las habilidades comerciales del líder para las empresas

En general, las habilidades comerciales del líder son esenciales para que cualquier empresa funcione sin problemas. Entre otras cosas, porque ayudan a los gerentes y colaboradores a comprender los factores que pueden afectar el negocio.

También permiten entender los procesos involucrados en el cumplimiento de los objetivos comerciales.

Ahora, ¿cuáles son las habilidades de los líderes comerciales que necesitas para tener éxito en los negocios? Incluyen habilidades sociales, como liderazgo y comunicación, así como habilidades técnicas como la gestión financiera.

ventajas de aprender y mejorar las  habilidades comerciales
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Las 6 principales habilidades comerciales del líder

1. Creación de equipos y gestión de equipos

Para lograr tus objetivos comerciales debes seleccionar y gestionar tu equipo de forma eficiente. Al desarrollar habilidades comerciales del líder aprenderás cómo elegir el equipo más adecuado. 

También aprenderás a asignar tareas y a motivar a los colaboradores para que se desempeñen de manera óptima. 

2. Comunicación

Comunicarse de manera efectiva con los colaboradores, miembros de la empresa y clientes es crucial para las operaciones comerciales. Asegúrate de contar con habilidades de comunicación efectivas que te permitan comunicarte con claridad y de una manera eficiente.

Para los colaboradores, las habilidades de comunicación les ayudarán a influir mejor en los clientes y prospectos; pues sabrán cómo acercarse, cómo discutir sus necesidades y ofrecerles las soluciones adecuadas.

Ejemplos de habilidades de comunicación:

  • Negociación. Permite mediar disputas eficazmente.
  • Redacción, para escribir  correos electrónicos claros y concisos
  • Hablar con confianza en cualquier entorno.
  • Mantener una comunicación abierta con los colaboradores.
  • Transmitir los objetivos y los pasos necesarios para completar un proyecto.

3. Delegación

Como líder comercial, debes tener la capacidad de distribuir el trabajo de manera eficaz. Esto significa que debes asignar las actividades en función de las habilidades y fortalezas de tu equipo de ventas.

Delegar eficazmente significa lograr un equilibrio entre libertad y responsabilidad. 

Tus asesores de ventas deben tener la libertad para realizar tareas; igualmente la responsabilidad y el compromiso de lograr los resultados dentro de los plazos.

4. Liderazgo

En la era digital, el líder comercial también tiene nuevos desafíos en su liderazgo.  Un líder comercial 4.0 es hoy el responsable de motivar, guiar, entrenar y apoyar a su equipo de ventas para que su gestión comercial fluya en la nueva dinámica de ventas. Sus asesores comerciales han tenido que hacer un esfuerzo especial por sumar habilidades digitales que no eran requeridas anteriormente.  

El líder comercial comprende esta situación y les muestra iniciativas y caminos para que mantengan su entusiasmo, practiquen y fortalezcan estas nuevas habilidades, y por supuesto, estén enfocados en acciones adecuadas que los lleven al  cumplimiento de metas. 

ventajas de aprender y mejorar las habilidades comerciales para tu empresa
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5. Gestión financiera

Las habilidades comerciales de gestión financiera te permitirán supervisar todos los aspectos de las transacciones financieras de tu empresa. Incluido el análisis del presupuesto, el cálculo del retorno de la inversión (ROI), así como las decisiones de compra. 

Además, podrás analizar datos y encontrar oportunidades estratégicas para generar ganancias y reducir pérdidas. En general, estas habilidades se desarrollan a medida que se ejercen diferentes roles y se asumen responsabilidades. 

Ejemplos de habilidades comerciales de gestión financiera: 

  • Capacidad de analizar el mercado actual.
  • Capacidad de comprender los beneficios y riesgos de la inversión.
  • Habilidad para hacer un presupuesto de manera oportuna y eficaz.
  • Capacidad de identificar y prever cualquier cosa que pueda tener un impacto negativo en los resultados de la empresa, etc.

6. Gestión de proyectos

Los proyectos a menudo tienen cronogramas, hitos, presupuestos y objetivos finales específicos. En este sentido, las habilidades comerciales del líder son necesarias para manejar eficazmente los esfuerzos diarios, así como el progreso del proyecto. 

El control de costos y la finalización a tiempo son dos aspectos importantes de las habilidades de gestión de proyectos.

Estrategias para mejorar las habilidades comerciales de liderazgo

Con un buen programa de capacitación y la práctica puedes desarrollar habilidades comerciales. Sin embargo, hay algunas cosas que puedes hacer para comenzar a mejorar estas habilidades:

1. Investiga

Tómate el tiempo para buscar información (libros, seminarios web) relacionadas con las habilidades de liderazgo comercial que necesitas para gestionar el negocio que te ha asignado la empresa. Luego, identifica qué habilidades tienes y cuáles podrías mejorar. 

La investigación y la formación de habilidades de liderazgo comercial también te pueden ayudar a mantener tus habilidades actualizadas. Además, te permitirán mantenerte al día con las tendencias comerciales actuales y emergentes.

2. Encuentra un mentor

Un mentor que tenga una amplia experiencia comercial te puede proporcionar el conocimiento que necesitas para desarrollar habilidades comerciales rápidamente. 

Asegúrate de elegir a la persona adecuada, que tenga la experiencia y las habilidades que te pueden beneficiar.

3. Lee libros de negocios

La literatura sobre habilidades comerciales es abundante. Encuentra la que te ayude a ampliar tus conocimientos y a comprender mejor el tema. Una excelente manera de encontrar libros de negocios es buscar en las escuelas de negocios.

4. Apúntate en cursos de capacitación sobre habilidades empresariales

Esta es probablemente la mejor manera de mejorar tus habilidades comerciales. Un proveedor de formación especializado te puede ayudar a potenciar las habilidades clave de tu equipo.  

[Tweet “El entorno actual exige formas ágiles de aprender que permitan a los asesores anticiparse a las necesidades del cliente.”]

Con PMK el desarrollo de las habilidades comerciales es más sencillo y efectivo

En PMK, te podemos ayudar a desarrollar las habilidades comerciales que necesitas para gestionar tu empresa eficazmente. También proporcionamos capacitación para alinear a tu fuerza de ventas con los objetivos comerciales. 

Para ello usamos estrategias como la gamificación, que hacen del aprendizaje una experiencia divertida y dinámica; lo más importante es que ayuden a mantener el aprendizaje adquirido por mucho tiempo. 

Nuestras soluciones de aprendizaje van acompañadas de recursos digitales y virtuales de aprendizaje. Así se logra un mayor impacto en el conocimiento, la aplicación y los resultados.

Mensajes claves

En un mundo que cambia aceleradamente, el desarrollo de habilidades comerciales y la formación continua es fundamental. Permite estar al día con las tendencias del mercado y asegurar el éxito de los negocios.

La formación continua ayuda a los líderes y asesores de ventas a enfrentar los cambios en la manera de vender. También les permite desarrollar las capacidades necesarias para mejorar el desempeño y la productividad.

Entonces, es el momento de comenzar a desarrollar las habilidades comerciales críticas para el éxito de tu empresa. Puedes comenzar con las más críticas:

  • Creación de equipos y gestión de equipos
  • Comunicación
  • Delegación
  • Liderazgo
  • Gestión financiera
  • Gestión de proyectos

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Descubre Cómo la Innovación Tecnológica en la Capacitación puede Transformar tu Organización

usa la innovación tecnológica para transformar la capacitación de tu fuerza laboral

La innovación tecnológica tiene un gran impacto en las empresas. Además de crear cambios en los mercados, influye en el aprendizaje organizacional y en las competencias de la fuerza laboral.

Las nuevas tecnologías pueden mejorar o destruir las competencias de los colaboradores, haciendo que el conocimiento se vuelva obsoleto rápidamente. Por lo tanto, las empresas deben aprovechar las herramientas tecnológicas para fortalecer las habilidades de su fuerza laboral. 

El énfasis en la capacitación variará según el contexto, la necesidad y la prioridad. Sin embargo, las habilidades digitales siempre deben estar presentes en las estrategias de capacitación en la era tecnológica.  En esta publicación diremos cuáles son las habilidades más demandadas en la actualidad. 

El uso de la innovación tecnológica en las estrategias de capacitación

usa la innovación tecnológica para maximizar la capacidad de aprendizaje de tu fuerza laboral
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La innovación tecnológica y las plataformas e-learning facilitan la capacitación de la fuerza laboral. Además, sirven de apoyo para gestionar eficazmente el aprendizaje organizacional.

Por otro lado, las nuevas tecnologías aplicadas a la capacitación ayudan a maximizar los beneficios de la transformación tecnológica. Particularmente, cuando el aprendizaje y la formación es continua, ya que garantizan el máximo rendimiento de tu inversión.

Usar la innovación tecnológica en el aprendizaje ofrece muchos beneficios para las empresas y sus colaboradores. 

  • Incrementa la productividad y adherencia a los estándares de calidad.
  • Mejora el desempeño.
  • Facilita el desarrollo de las competencias digitales. 
  • Ayuda a implementar y lograr los objetivos estratégicos.
  • Capacita a las empresas para responder eficazmente al cambio.

Al desarrollar las competencias digitales de tu equipo tendrás la capacidad de responder rápidamente a los cambios del entorno. Asimismo, podrás ayudar a mejorar la creatividad de tus colaboradores y fomentar la innovación. 

No obstante, para fortalecer las habilidades de tu fuerza laboral. Tus estrategias deben ofrecer beneficios para la empresa y los empleados. 

  • Promover el compromiso y la retención del talento humano
  • Estar alineada con los intereses de los colaboradores.
  • Brindar oportunidades de crecimiento y desarrollo profesional.
  • Proporcionar un equilibrio entre trabajo y vida.
  • Adaptarse al presupuesto para la capacitación.
  • Estar alineada con los objetivos de aprendizaje que deseas alcanzar.
  • Contemplar las habilidades que tu equipo necesita.
  • Satisfacer las preferencias de aprendizaje de tus colaboradores, entre otros.

La incorporación de innovación tecnológica en el entorno de aprendizaje asegura un proceso altamente accesible. También es clave para que la fuerza laboral aprenda a aprovechar las nuevas herramientas; entre ellas inteligencia artificial, la gamificación, la realidad virtual y aumentada, entre otras.

Potencia las competencias digitales de tus colaboradores para fortalecer tu empresa

Más allá de las competencias técnicas, las habilidades que marcan la diferencia en el entorno digital son las habilidades blandas. Estas son las que facilitan la comunicación, la colaboración, la innovación y el intercambio de conocimientos.

En el siguiente video, Jaime Lladó explica la importancia de desarrollar las habilidades sociales.

A continuación, te decimos cuáles son las habilidades blandas más demandadas en la era de la transformación digital.

1. Autonomía y autogestión

Los colaboradores, sobre todo, aquellos que trabajan de forma remota, necesitan aprender a gestionar el tiempo y priorizar las actividades. Asegúrate de brindarles aprendizaje continuo, y el conocimiento para que puedan desarrollar estas habilidades.

2. Inteligencia emocional

En un entorno cada vez más digital y colaborativo, cultivar la empatía no es una opción, sino una obligación

El trabajo en equipo implica entablar relaciones con compañeros, clientes, proveedores e incluso competidores. Por lo tanto, se requiere que las personas tengan integridad, sean generosas y transparentes.

usa la innovación tecnológica para fortalecer las competencias digitales de tus colaboradores
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3. Gestión del cambio

Tener la capacidad de adaptarse a los cambios permite incrementar la ventaja competitiva y desafiar las disrupciones del mercado. Esto implica que los colaboradores deben ser hábiles para adaptarse a los cambios y la incertidumbre e incrementar su desempeño.

4. Orientación al cliente

En un entorno cada vez más digital, los colaboradores deben desarrollar la empatía y brindar una excelente experiencia al usuario. Además, deben tener la habilidad de “enamorar” al cliente para superar sus expectativas.

Estas son algunas de las habilidades que deben desarrollar o fortalecer tus colaboradores. Si bien son las más difíciles de adquirir, son las que más impactan en los resultados. La buena noticia es que muchas de estas “competencias digitales” se pueden aprender con un buen programa de formación.

PMK como tu aliado experto en innovación tecnológica y capacitación empresarial

En PMK contamos con la innovación tecnológica para acompañarte en tus procesos de capacitación de tu fuerza laboral. Somos expertos en capacitación empresarial. En consecuencia, te garantizamos que tus colaboradores obtendrán las herramientas y los recursos necesarios para fortalecer sus competencias digitales.

Asimismo, te podemos brindar un programa de formación innovador, con un enfoque de aprendizaje continuo que incrementa el engagement. Todo esto a través de nuestras plataformas de e-learning y los recursos tecnológicos más novedosos. 

El objetivo de PMK es facilitar el acceso al conocimiento y a los materiales de aprendizajes que aumentan la retención. Estos incluyen libros electrónicos, infografías, podcast, etc., todo a través de soluciones de aprendizajes online y entornos colaborativos. 

Mensajes claves

La innovación tecnológica en las estrategias de capacitación garantiza el éxito de los proyectos de transformación en la era tecnológica. 

Gracias a las nuevas tecnologías, se pueden desarrollar o fortalecer las competencias digitales que exige la era digital. Al desarrollar estas habilidades, los colaboradores son más productivos e innovadores. 

Las empresas que potencian las habilidades digitales de sus colaboradores se adaptan más rápido a los cambios y las disrupciones.

Por supuesto, es importante aprovechar las herramientas y métodos adecuados para implementar estrategias de capacitación ganadoras y maximizar el ROI.

¿Necesitas apoyo para potenciar tus estrategias de capacitación? En PMK contamos con   soluciones de aprendizaje que generan mayores niveles de engagement.  Nuestros programas incrementan la participación de los usuarios y garantizan el éxito de tu estrategia. Si necesitas más información escríbenos.

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Comercio Digital: Potencia las Habilidades de tus Colaboradores para Aumentar las Ventas

Desarrollar las habilidades de tus vendedores es un beneficio para tu comercio digital

Desarrollar las habilidades de tu fuerza de ventas es uno de los pilares más importantes del comercio digital. Los vendedores capacitados son más efectivos e incrementan las ventas. También te puede ayudar a mejorar tus estrategias comerciales. 

En este artículo, exploraremos cuatro de las habilidades indispensables que debe tener un asesor comercial.  Al potenciar estas destrezas, podrás mejorar el desempeño de tu equipo y los ayudarás a cumplir sus objetivos de ventas.

El comercio digital y el uso de los recursos tecnológicos y humanos

Muchas empresas están migrando al comercio digital. La transformación tecnológica, los nuevos hábitos y el comportamiento de los clientes han acelerado estos cambios.

Afortunadamente, los recursos tecnológicos emergentes facilitan la transición del comercio presencial a entorno online. Ayudan a los asesores comerciales a conectarse e influir en los prospectos, convirtiéndolos de prospectos a clientes. También mejoran la gestión de ventas.

Ahora bien, para sobresalir en el comercio digital, los asesores comerciales deben aprender y perfeccionar sus habilidades de ventas. Obviamente, se trata de una serie de habilidades nuevas que les permitirá adaptarse al mundo digital y generar más ventas.

usa el microaprendizaje para potenciar tu comercio digital
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PMK: tu mejor aliado para optimizar las habilidades de tu fuerza de venta

El mundo digital está más orientado a las personas. Por lo tanto, tu fuerza de ventas necesita desarrollar entre otras cosas, las habilidades para conectarse emocionalmente con tu audiencia.  Si bien para muchos son habilidades innatas, también se pueden aprender y perfeccionar continuamente. 

En PMK contamos con una amplia gama de soluciones de aprendizaje que pueden ayudar a tu fuerza de ventas. No obstante, te ofrecemos algunas recomendaciones que puedes poner en práctica para potenciar las habilidades de tus asesores comerciales. 

1. Desarrollo profesional continuo

La capacitación continua es el mejor método de aprendizaje y desarrollo, sobre todo en las áreas de ventas. ¿Por qué? En las ventas las cosas cambian con mucha frecuencia: se crean nuevos productos, surgen nuevas formas de prospectar, etc.

Para adaptarse a los cambios, tus representantes de ventas deben recibir capacitación constante. De esta manera se mantendrán actualizados y podrán retener por más tiempo toda esa información. 

Al estar aprendiendo todo el tiempo, los asesores pueden mejorar las habilidades que necesitan para triunfar en el comercio digital.  

2. Microaprendizaje

Las habilidades blandas y el comercio digital
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Una de las formas de brindar desarrollo profesional continuo es mediante el microaprendizaje. Este método ha sido clave para mantener actualizado a los equipos remotos durante la pandemia por COVID-19.

Los líderes de ventas están aprovechando las múltiples plataformas digitales (web móvil, escritorio, etc.) para capacitar a sus equipos remotos.

Las plataformas de microaprendizaje, incluida la que ofrece PMK, se pueden personalizar para los productos u objetivos de tus asesores. De esta manera puede entregar contenido y materiales de capacitación breves y altamente enfocados a ventas.

Aquí algunos consejos para usar el microaprendizaje en el desarrollo de habilidades.

– Haz videos cortos

El video funciona muy bien para desarrollar ciertas habilidades como la comunicación y el comportamiento.  Por ejemplo, asegúrate de crear vídeos cortos donde el asesor pueda aprender cómo debe comportarse con los clientes en línea.

– Utiliza simulaciones

Las simulaciones basadas en escenarios reales pueden ayudar a agudizar las habilidades de persuasión y toma de decisiones. Incluye escenarios que puedan ayudar a tus asesores a comprender las consecuencias de sus decisiones. 

Usa entornos y personajes que simulan a los prospectos que se pueden encontrar en el mundo digital.

– Usa la gamificación

Para que el aprendizaje sea motivador y atractivo, utiliza la gamificación en tus estrategias de microaprendizaje. 

Incluir elementos del juego como puntuación, niveles, recompensas, tablas de clasificación, etc., hacen que el entrenamiento sea interesante y divertido. Además, te garantizan que tu equipo de ventas va a absorber y retener el contenido

La gamificación es una excelente herramienta de aprendizaje. Especialmente para los asesores comerciales que están acostumbrados a lograr objetivos para obtener incentivos.

3. Reentrenamiento

En el comercio digital la forma en que opera el ciclo de ventas es diferente al ciclo de ventas offline. Las ventas online se realizan a través de un modelo de ventas de videoconferencias, teléfono o vía web. Para muchas empresas este modelo de ventas es igual o más eficaz que los métodos utilizados tradicionalmente. 

Sin embargo, muchos asesores están acostumbrados a las tácticas tradicionales de ventas en persona. Por lo tanto, necesitan ayuda para adaptarse a las nuevas estrategias digitales. 

Estas son algunas de las habilidades que deben desarrollar:

– Inteligencia emocional

La inteligencia emocional debe ser el centro del reentrenamiento. Los asesores deben aprender a conectarse emocionalmente con el producto antes de usar las mismas tácticas con sus clientes.

Además, la inteligencia emocional es clave para entablar relaciones en el mundo digital. Estas relaciones les permitirán enfrentarse a un entorno muy competitivo y a conectarse eficazmente con los clientes. 

– Uso de las redes sociales

Tu fuerza de ventas debe tener la habilidad de usar las redes sociales de manera efectiva. Aprender a utilizar las diferentes plataformas les ayudará a construir relaciones auténticas y empáticas con sus potenciales clientes.

– Prácticas en video

Parte de la reentrenamiento debe estar orientado a practicar el mensaje que va a transmitir al cliente. Para ello, puedes crear presentaciones en video que tus colaboradores tendrán que aprender. Incluye la forma de hacer una oferta, como probar un producto o una demostración gratuita

Usa el reentrenamiento para desarrollar la confianza de tu fuerza de ventas. Invítalos a hacer presentaciones online y hacer demostraciones de forma remota. 

4. Fortalecimiento de habilidades blandas

Los clientes ya tienen, al alcance de la mano, toda la información que necesitan. Esto implica que el papel de los asesores debe cambiar; ser menos técnico y más orientado a las personas.

Te invitamos a ver el siguiente webinar donde la Asociación Mexicana de Empresas de Capital Humano a través de sus panelistas nos dan su perspectiva al interrogante: ¿Qué habilidades blandas demandarán las empresas ante la nueva normalidad? 

Para tener éxito y generar más ventas debe tener las habilidades esenciales como:

  • La comunicación 
  • La empatía
  • La escucha activa y 
  • La resiliencia. 

Si bien, algunas personas pueden tener estas habilidades de forma natural, la mayoría se pueden aprender en línea.

Mensajes claves

En el comercio digital la mayor parte del éxito de tu negocio depende de las habilidades que tengan tus colaboradores. Brindarles desarrollo continuo y usar el microaprendizaje para mantenerlos actualizados.

Asegúrate de desarrollar las habilidades blandas que tu fuerza de ventas necesitarán en el mundo online. 

Incluye en tus estrategias de capacitación una plataforma de formación en línea. De esta forma podrás proporcionar una experiencia de aprendizaje única y personalizada a tus asesores comerciales.

Si necesitas ayuda para potenciar las habilidades de tu fuerza laboral no dudes en contactarnos. En PMK te podemos acompañar en el proceso de aprendizaje para que tus vendedores incrementen significativamente las ventas.

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7 Claves Esenciales para Garantizar el Éxito de un Equipo de Trabajo Remoto

Aplica estas 7 claves para que garantices el éxito de tu equipo remoto

En tiempos de crisis, el trabajo remoto puede ayudar a enfrentar con éxito las adversidades.  Las personas se vuelven más creativas y productivas cuando trabajan desde sus hogares. Para muchos de los líderes, gestionar un equipo remoto puede ser un desafío.

Liderar desde la distancia requiere de muchos cambios significativos. Hay que establecer nuevas formas de comunicación, asegurarse de que los colaboradores estén alineados con los objetivos de la organización, entre otras.

Existen claves que te ayudarán a liderar de manera ejemplar. Seguidamente te diremos cuáles son para que los equipos de trabajo remoto funcionen efectivamente durante la crisis del coronavirus y más allá.

1. Mantén la comunicación con tu equipo de trabajo remoto

La primera clave para garantizar el éxito de tu equipo es mantener la comunicación, pero cómo y qué se comunica es absolutamente esencial. Aquí lo más importante es que la comunicación debe ser clara

Cuando los mensajes se envían a través de un chat o correo electrónico se pueden malinterpretar. Además, a distancia es difícil mantener la empatía. Estos son aspectos que un líder debe saber gestionar. 

Trata de ser lo más claro posible con tus mensajes. Esto aplica para la asignación de tareas, objetivos y plazos. Para mantener la motivación del equipo, debes enviar mensajes amenos y cálidos. 

Apóyate en las herramientas digitales para mantener claras las expectativas, reforzar las prioridades y ayudar a comprender y abordar las barreras. Así podrás maximizar el trabajo de tu equipo mientras están fuera de la oficina.

2. Delega actividades

Cuando no es posible la interacción en persona, a los gerentes se les hace más difícil delegar tareas entre los miembros del equipo. Sin embargo, cuando delegas te puedes centrar en labores críticas para la empresa, como la planeación estratégica y las actividades de alto riesgo. 

Para los miembros del equipo es una oportunidad para aprender nuevas habilidades y trabajar en su desarrollo personal y profesional.

Delegar de manera efectiva ofrece muchos beneficios en todos los niveles de la organización.

En los gerentes:

  • Reduce los niveles de estrés.
  • Mejora la gestión del tiempo.
  • Potencia la confianza hacia los miembros del equipo.

En los empleados:

  • Se desarrollan nuevas habilidades.
  • Se obtienen nuevos conocimientos.
  • Mejora la confianza en sí mismo.
  • Hay un aumento en la motivación.

En la empresa:

  • Aumenta la satisfacción de los empleados.
  • Mejora el trabajo en equipo.
  • Se incrementa la eficiencia y productividad.

3. Capacita a los colaboradores de tu equipo de trabajo remoto

La capacitación es clave para el éxito de un equipo de trabajo remoto
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Un equipo de trabajo remoto debe contar con la tecnología adecuada y así permitirle realizar sus actividades de manera eficiente, pero también debe saber cómo usar esa herramienta. Adicionalmente, todos necesitan capacitación relacionada con el trabajo que van a desempeñar.

Para capacitar a tu equipo de trabajo remoto necesitas emplear las herramientas adecuadas e incluir los temas que les permitan un flujo de trabajo efectivo.

Estos son algunos de los temas que puedes incluir en tus programas de capacitación:

Habilidades digitales

Para que el trabajo remoto funcione bien, la comunicación y colaboración efectiva son claves. Para comunicarse, los miembros del equipo dependen completamente de la tecnología. Esto hace que la capacitación digital sea obligatoria y una competencia opcional.

Habilidades blandas

Estas habilidades son fundamentales para el trabajo remoto. Los miembros del equipo deben saber cómo gestionar el tiempo, cómo comunicarse y cómo organizar sus actividades. Esto es fundamental, sobre todo para los que no tienen experiencia trabajando desde casa.

Capacitación de normativas

Los empleados remotos deben saber qué comportamientos son aceptables y cuáles no están de acuerdo con el código de ética y las políticas de la empresa.

Ciberseguridad

El trabajo remoto implica el uso de la tecnología e internet. Por lo tanto, los colaboradores deben conocer las amenazas comunes y las mejores prácticas para no poner en riesgo los datos y la información de la empresa.

Cultura de la empresa 

Desarrollar una cultura empresarial es más difícil cuando no se comparte el mismo espacio físico. Para compensar esa falta, tienes que ofrecer cursos, información, etc., sobre la cultura organizacional.

Ahora que sabes qué temas puedes incluir en la capacitación de tu equipo remoto, debes encontrar las mejores herramientas para hacerlo.

Obviamente, dada la situación actual, soluciones de aprendizaje digital se vuelven la primera herramienta que debes considerar para capacitar a tus colaboradores. Estas herramientas te ayudarán a diseñar un programa de capacitación personalizado y atractivo.

Se trata de programas de aprendizaje innovadores y de vanguardia, que incluyen la gamificación, el aprendizaje social y la colaboración, uso de videoconferencias, entre otras.

4. Promueve la colaboración y el trabajo en equipo

La colaboración es clave para el éxito de un equipo de trabajo remoto
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La mayoría de las personas se adaptan muy bien al ambiente de oficina, pero cuando tienen que enfrentarse a un entorno de trabajo virtual la situación puede cambiar. Sobre todo cuando se hace de forma abrupta. 

El aislamiento físico puede afectar la productividad de algunos de tus colaboradores. Esto implica que debes crear espacios para la colaboración en línea, así tu equipo aprenderá a trabajar de forma remota y podrá vincularse con el resto del equipo.

5. Bríndale a tu equipo de trabajo remoto la oportunidad de experimentar e innovar 

Una de las ventajas de trabajar desde casa es que los equipos remotos tienden a desarrollar ideas más creativas e innovadoras en comparación con los equipos de oficina tradicionales.

Para aprovechar este beneficio, debes permitir que tus colaboradores puedan intercambiar ideas a través de una plataforma digital, como el correo electrónico. De esta manera se minimiza la influencia de los procesos interpersonales, que hacen que las personas se ajusten a las expectativas de los demás.

6. Ten en cuenta que la retroalimentación es muy importante

La retroalimentación se vuelve aún más importante cuando se trabaja de forma remota. Es por eso que es vital que mantengas la comunicación constante con los miembros del equipo y busques la mejor forma de apoyarlos desde la distancia. Asegúrate de que todos se mantengan alineados con los objetivos comerciales.

Para que todos los miembros del equipo vayan en la dirección correcta y se mantengan motivados, debes darles y recibir sus comentarios. Cerciórate de dar retroalimentación positiva a los miembros de tu equipo virtual regularmente y aliéntalos a celebrar sus éxitos, incluso en línea.

7. Reconoce los logros de los miembros de tu equipo de trabajo remoto

Otra clave para que tu equipo remoto sea exitoso es que reconozcas sus esfuerzos y sus logros. Celebra sus progresos, sus nuevas habilidades y conocimientos. No solo se trata de reconocer su trabajo, aunque obviamente esto es lo más importante para la salud de tu empresa. 

Con un buen programa de formación garantizas que los miembros de tu equipo de trabajo virtual están aprendiendo las habilidades necesarias para tener éxito en sus trabajos. Esto se verá reflejado en su productividad y en el rendimiento de tu negocio.

Capacita a tu equipo de trabajo remoto de la mano de PMK

La formación tiene un impacto positivo en la productividad y el desempeño de los colaboradores a distancia. Asegúrate de brindar soluciones de aprendizajes innovadoras que les permita desarrollar sus funciones fácilmente y alcanzar sus objetivos profesionales. 

Nosotros te podemos apoyar. Contamos con las herramientas y las soluciones de aprendizajes innovadoras como la gamificación. Estas herramientas no solo motivan a los participantes sino que garantizan un aprendizaje efectivo.

Mensajes clave

El éxito de un equipo de trabajo remoto depende de una gestión eficaz. No obstante, el entrenamiento y la capacitación son clave para que todo funcione bien. 

Para garantizar el éxito, los líderes deben: 

  • Mantener una comunicación clara y efectiva.
  • Aprender a delegar.
  • Ofrecer programas de capacitación orientados al desarrollo de las habilidades que requiere el trabajo virtual.
  • Fomentar la innovación.
  • Crear espacios para la colaboración.
  • Y lo más importante, reconocer el esfuerzo del equipo.

La implementación de estos consejos te ayudará a prepararte para el futuro, donde el trabajo remoto será la norma.

Adelántate a las predicciones y capacita a tu equipo de trabajo remoto. Identifica cuáles son los temas de capacitación más relevantes que necesita tu fuerza laboral. ¡Elige las soluciones de aprendizaje más adecuadas y comienza a trabajar!

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Capacitación de los Canales de Distribución: ¿Cómo Influye en la Fidelización?

Canales de distribución

Como conocemos, muchas empresas delegan en sus canales de distribución el proceso de venta hacia el consumidor final, ya sea por motivos operativos, de alcance o financieros.

Aunque en muchas oportunidades estos canales son independientes y cuentan con autonomía en sus actuaciones, lo ideal es que sus estrategias de venta estén alineadas con las de la marca que comercializan. 

Dentro de este contexto, es responsabilidad compartida de la marca y el canal la capacitación de la fuerza de ventas en pro de tener resultados que beneficien a ambas partes. 

Continúa  leyendo y conoce la importancia de fidelizar tus canales de distribución y cómo puedes lograrlo con la ayuda de la capacitación.

Importancia de fidelizar tus canales de distribución

La fidelización de tus canales de distribución es una de las acciones que te permitirá ganar y conservar clientes, así como incrementar tus ventas.

Es un ciclo en el que todos los actores están interconectados. Los canales de distribución se casarán con aquellas marcas  cuyos productos se vendan más y mejor, ya que son los que les generarán mayores beneficios.

Al mismo tiempo, crecerán las ganancias de la marca al recibir mayores pedidos de los canales que comercializan sus productos.

Es determinante que tus canales de distribución sientan que tu producto es de los que no pueden faltar en sus puntos de venta, por ser un poderoso atractivo para alcanzar altos niveles de ventas. 

Pero esto no se logra de la noche a la mañana. Fidelizar tus canales de distribución requiere de una comunicación constante con los distribuidores, de la alineación de las estrategias de venta y de la continua capacitación de su equipo comercial.

¿Por qué la capacitación puede fidelizar los canales de distribución?

Canales de distribución
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La capacitación de tus canales de distribución es un aspecto fundamental para poder darles las herramientas adecuadas para comercializar  exitosamente tus productos, cuidar la experiencia de tu cliente con la marca y hacerlos destacar frente a los de la competencia.

Sabemos que esta acción puede representar todo un reto para tu empresa, pero lograrlo hará posible que obtengas los siguientes beneficios:

  • Incrementar tus ventas.
  • Disminuir los recursos invertidos en marketing.
  • Acceder a más y mejores mercados.
  • Mantener niveles de recomendación del cliente hacia la marca.

Parte de este proceso es tener en claro los objetivos y las metas que se quieren alcanzar en cuanto al nivel de las ventas, la proyección de la marca y la relación con los consumidores.

La capacitación del canal sin duda será una de las estrategias más favorables para posicionar tu marca y tu equipo de trabajo como un partner de negocios con cada uno de tus canales.

La marca y su compromiso en la capacitación de sus canales de distribución

Una estrategia de ventas que involucre a los canales de distribución requiere de mucha disciplina y compromiso. 

Ya hemos mencionado que la capacitación es una poderosa herramienta para lograr el cumplimiento de los logros comerciales propuestos con beneficios complementarios hacia la fidelización de los canales de distribución.

Por este motivo, debe ser la punta de lanza de este tipo de acciones para poder garantizar los resultados que se buscan.

Ahora bien, ¿capacitarlos en qué? Enumeramos algunas de las habilidades comerciales que deben ser parte del plan de capacitación del canal.

El desarrollo de habilidades de comunicación

Estas implican no solo la capacidad de expresarse adecuadamente, sino también la de saber escuchar. 

Esto último es elemental para conocer las necesidades y deseos del cliente, así como saber formular las preguntas pertinentes durante la conversación. 

Este tipo de capacitación también debe preparar al vendedor del canal para entablar una comunicación efectiva con consumidores de personalidades distintas y con grupos variados.

El dominio de habilidades comerciales 

En otro de nuestros artículos de este blog, compartimos un grupo de habilidades que hoy se requiere desarrollar en todo equipo comercial directo, así como en nuestros canales:

  • Dejar una huella positiva en el cliente.
  • Vincularse con el cliente no solo desde la perspectiva del producto, sino desde sus emociones y necesidades.
  • Actuar como partner.
  • Tener diálogos que capten la atención del cliente.
  • Hacer de cada producto una historia mágica para el cliente.
  • Estar siempre presente, acompañando siempre al cliente.
  • Hacer networking.
  • Resiliencia.
  • Interactuar en un mundo digital.
  • Estar en permanente aprendizaje.

Conseguir un compromiso de compra por parte del cliente no es obra del azar. En la mayoría de los casos requiere de estas habilidades comerciales combinadas con  la aplicación de técnicas de ventas que conduzcan al cierre de negocios.

El manejo adecuado de toda la entrevista comercial 

Las habilidades comerciales mencionadas anteriormente apalancan el buen desarrollo de la entrevista comercial, la cual requiere de las habilidades propias del ADN de las Ventas:

  • La generación de confianza.
  • La adecuada investigación de necesidades del cliente.
  • La presentación comercial del producto como una oferta de valor.
  • El manejo de objeciones y dudas del cliente.
  • La asesoría para la toma de decisión de compra.

Al tipo de producto que maneja el canal se suman algunas otras capacitaciones necesarias como lo son la prospección, la financiación, la entrega del producto y el servicio postventa. 

Cuando una empresa se compromete efectivamente a capacitar de manera constante a la fuerza de venta vinculada con su canal de distribución, asegura un nivel de ventas considerablemente mayor que el de aquella que no lo hace.

Fideliza y aumenta la productividad de tus canales de distribución a través de una capacitación permanente

Canales de distribución
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La capacitación brindada a los distintos canales de distribución no puede ser eventual, si se quiere alcanzar resultados permanentes.

Son muchas las opciones para proporcionar este apoyo a tus distribuidores y la capacitación digital es una de ellas. Esta modalidad te puede resultar de muy fácil aplicación y brindarte los mejores resultados.

Mediante ella, tus canales de distribución tienen la posibilidad de acceder a la información necesaria desde cualquier lugar y en cualquier horario, lo que ofrece la facilidad de evitar traslados y la complejidad de coordinar horarios.

Además, los formatos y las herramientas de aprendizaje pueden personalizarse para cada participante de acuerdo a lo que necesita reforzar de manera específica.

Lo ideal es crear un plan de capacitación anual que te permita entrenar  a tus canales de distribución, lo cual sin duda fortalecerá su fidelización gracias al incremento de sus ventas por haber aprendido a vender tus productos.

Mensajes claves

Los canales de distribución guardan un alto potencial comercial para las empresas. Aprovecharlo, requiere de un esfuerzo especial para lograr su fidelización. La capacitación juega un rol fundamental en este aspecto.

Darle la capacitación necesaria a los canales de distribución permitirá la consecución de los objetivos comerciales en una relación de ganar-ganar, ya que al incrementarse las ventas del distribuidor también lo hacen las del fabricante.

La fidelización lograda por medio de la capacitación está sustentada en una base más sólida que la de otros métodos, como el incremento del margen de ganancias o el otorgar premios especiales por la cantidad de ventas alcanzadas.

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