Data Driven Sales: una Estrategia Basada en Datos

Potencia tus habilidades para maximizar los resultados de data driven sales

La digitalización ha cambiado la forma de vender. Las estrategias instintivas ya no son suficientes. Hoy en día, el éxito de las ventas se fundamenta en estrategias como data driven sales

Afortunadamente, el mundo de los datos y la analítica ha avanzado mucho en los últimos años. Sin embargo, muchas organizaciones aún tienen que ponerse al día.  ¿Es este tu caso? 

Si no estás implementando un enfoque de ventas basado en datos, ¡esta publicación es para ti! También te será útil si necesitas aprender cómo aprovechar los datos como parte de tu estrategia de ventas.

En cualquier caso, te diremos todo lo que necesitas saber para comenzar a usar los datos para incrementar tus ventas.

¿Qué son las data driven sales?

Perfecciona tus habilidades para maximizar los resultados de tu estrategia data driven sales
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Es un enfoque que se basa en el uso de los datos para tomar decisiones estratégicas. En otras palabras, es una forma de utilizar los datos y aprovecharlos para acelerar las ventas.

Los datos pueden ser, entre otros:

  • Información sobre qué productos se venden mejor
  • Qué día y hora obtienen la mayor cantidad de información los prospectos 
  • Qué material de ventas funciona mejor
  • Qué canal de ventas o red social está generando más leads
  • Qué valores diferenciales pesan más en una oferta
  • Tiempos de venta por tipo de cliente
  • Razones de no compra

El objetivo de una estrategia basada en datos es optimizar los procesos de ventas mediante la información analítica. 

En fin, adoptar una estrategia data driven sales puede ayudar a tus comerciales a comprender en qué deben enfocarse. Es decir, les ayuda a utilizar los datos generados durante cada actividad de ventas para:

  • Gestionar mejor su funnel de ventas
  • Personalizar adecuadamente sus ofertas 
  • Planificar mejor su agenda de trabajo
  • Crear experiencias exitosas y repetibles con clientes potenciales

En general, el proceso de ventas basado en datos es como cualquier otro. Sin embargo, las decisiones se basan en los datos, no en la intuición o el instinto.

 ¿Por qué usarlo?

Los datos son importantes en ventas. Hay varias razones clave: 

  • Ayuda a los asesores de venta a tomar mejores decisiones.
  • Mejora el desempeño del equipo de ventas. 
  • Ayuda a los vendedores a comprender mejor a los clientes y a adaptar los mensajes en consecuencia. 

Aunque la mayoría de los vendedores confían en sus habilidades innatas para competir, en digital esto no es suficiente. Se necesitan datos para predecir el comportamiento del cliente con cierto grado de precisión. ¡Y muchos datos!

Estas son las razones por las que muchas empresas usan sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Un CRM permite centralizar sus esfuerzos y enfocarse en prospectos con más posibilidades de convertirse en clientes.

El uso del data driven sales en la actualidad

En la era digital, los cambios tecnológicos se están produciendo rápidamente. Como resultado, la forma en que hacemos negocios, incluidas las ventas, está cambiando. Además, cada vez más personas recurren a lo digital y compran en línea. 

Con tantos cambios, las empresas deben tomar decisiones comerciales para reaccionar rápidamente. Esto solo es posible con una estrategia de ventas basada en datos. 

Con los datos correctos, pueden comprender mejor a sus competidores, las preferencias de los clientes y las campañas. Igualmente, utilizar esta información para personalizar su estrategia de ventas y mejorar los resultados. 

https://www.youtube.com/watch?v=Ez-HP6_zkdo

Además el costo de adquirir nuevos clientes sigue aumentando. Tu equipo de ventas debe concentrarse en esfuerzos específicos para proteger tus activos. Para ello, necesitan datos.

¿Qué datos?

Datos que se manejan

Pues bien, existen varios tipos de datos que puedes usar para optimizar tus esfuerzos y aumentar tus resultados. Echemos un vistazo a cada uno.

  • Datos de actividad: por ejemplo tasa de éxito, duración del ciclo de ventas, etc. 
  • Datos de tráfico: se generan como resultado de la actividad de los visitantes en tu sitio web y canales online. 
  • Información corporativa: incluye cambios comerciales recientes, ubicación, tamaño e ingresos de tus clientes.

La información empresarial cuando se utiliza junto con otras fuentes de datos ayudan a estructurar, ampliar y optimizar tu negocio.

¿Cómo gestionar mi embudo de ventas con la data que genera el CRM?

La mayoría de los CRM permiten crear una única base de datos. Se nutre de la experiencia del cliente y la interacción en todos los canales y contactos. Esta información es esencial para una venta exitosa. 

Los datos que se encuentran en los CRM se pueden utilizar para comprender el proceso de ventas. Además, se pueden usar para realizar un seguimiento fácil y eficaz de los clientes. Como resultado, aumentarás las conversiones en todas las etapas del proceso y alcanzarás tus objetivos.

El aporte de la formación continua

Una de las varias habilidades comerciales que va incrementando en tendencia entre las competencias del trabajo del futuro es precisamente la analítica de datos.  Si formas vendedores con esta competencia, capaces de hacer insights y estrategias de ventas a partir de analizar la data de la que disponen; sin duda estarás potenciando de manera exponencial las opciones de hacer negocios. 

¿Sabías que las empresas que proporcionan programas de capacitación ven a sus asesores de ventas alcanzar cuotas más altas? También un aumento de los ingresos corporativos anuales.

Esto se debe a que el aprendizaje continuo permite que los vendedores aprendan y retengan lo que han aprendido. Además, las nuevas soluciones de aprendizaje permiten a los alumnos perfeccionar sus habilidades y practicar lo aprendido.

Por otro lado, para los vendedores, pasar de la intuición a los datos puede significar repensar el proceso de ventas. Por lo tanto, necesitan una formación adecuada que les ayude a comprender los datos y a actuar en consecuencia.

Esta formación también ayudaría a los representantes de ventas a superar sus paradigmas. En otras palabras, la sensación de que su propia intuición y experiencia pueden ofrecer mejores resultados.

Mejora tus habilidades con PMK y aumenta los resultados de tu estrategia data driven sales
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Mensajes claves

En una era en la que los compradores esperan más de los vendedores, el data driven sales es muy útil. Ayuda a eliminar las conjeturas.

Reconocer y utilizar datos es un ingrediente clave para el éxito futuro de tus esfuerzos de ventas. 

Al integrar datos de ventas en tu estrategia comercial, puedes mejorar los resultados a largo plazo.

Los equipos de ventas basados ​​en datos obtienen mejores resultados en todos los ámbitos. Pero requieren capacitación continua para maximizar esos resultados.

 ¿Quieres saber cómo PMK puede ayudar a tu equipo de ventas a utilizar los datos 

para aumentar los ingresos? Contáctanos.

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El Data Driven y la Analítica con CRM: más Necesario que Nunca en Tiempos de Crisis

La economía y el comportamiento del consumidor cambió drásticamente a raíz de la aparición del covid-19. Como resultado, las empresas están aplicando estrategias impulsadas por datos o data driven para enfrentar los desafíos comerciales generados por el virus. 

Data driven es una estrategia basada en conocimientos que se extraen del análisis de big data, recopilados a través de interacciones y compromisos con los clientes, para hacer predicciones sobre comportamientos futuros. 

Esto implica comprender los datos que ya se tienen en los CRM y aquellos que puedes obtener de las fuentes digitales y planificar cómo organizar, analizar y aplicar esos datos para mejorar tus esfuerzos de marketing.

Pero ¿por qué el data driven es un buen aliado en momentos de crisis?, ¿cómo puede mejorar las ventas?, ¿y por qué hay que apoyarse en un CRM?

A continuación respondemos estas preguntas y más.

¿Por qué el data driven es un buen aliado en momentos de crisis?

En momentos de crisis, como la generada por el coronavirus, las empresas tienen que tomar decisiones rápidas y efectivas. Además, deben hacerlo bien informadas. Es aquí donde el data driven puede ayudar.  

El data driven o análisis impulsado por datos, además de ser un apoyo para la toma de decisiones, sirve para establecer prioridades, a tener un mayor control sobre los costos y a mantener la liquidez de tu empresa. Además, te permite ajustar las decisiones a los cambios que surgen rápidamente.

Otras ventajas del data driven:

  • Ayuda a las marca a prepararse en tiempos de incertidumbre.
  • Permite construir estrategias a corto y largo plazo.
  • Contribuye en la mejora del bienestar general del negocio.

En fin, el análisis de datos, usado de manera efectiva, facilita la resolución de problemas, como los de la cadena de suministro, ofrece soluciones de gestión de crisis y ayuda a optimizar los costos y operaciones. Y lo más importante, sirve para modelar y generar diferentes escenarios de recuperación.

¿Cómo el data driven puede mejorar las ventas?

Usa el enfoque data-driven para mejorar las ventas de tu negocio
Photo by Christina Morillo on Pexels licencia CCO

En el caso particular de las ventas, el análisis de datos puede ayudar a los marcas, especialmente en los mercados B2B, a identificar oportunidades en momentos de crisis

Para hacerlo, debes tomar cuatro pasos fundamentales:  

  • Usa el data driven para encontrar las respuestas que te permitan estabilizar las ventas.
  • Analiza la situación del flujo de caja.
  • Modifica el proceso de venta para recuperar el impulso poscrisis.
  • Apuesta por las ventas dinámicas para que tu equipo de ventas pueda ganar cuando la crisis termine.

Es crucial que capacites a tu equipo de ventas para que sepa usar las herramientas en tu ecosistema de datos. Incluido el sistema de Gestión de Relaciones con Clientes o CRM (en inglés Customer Relationship Management). 

Al manejar correctamente estos conocimientos podrán acceder a los datos que necesitan y convertirlos en información.

¿Por qué apoyarse en un CRM?

La mayoría de los CRM permite construir una base de datos única a partir de las experiencias e interacciones con los clientes, en cada canal y punto de contacto. Esta información es vital para el éxito del marketing y las ventas.

Pero es aún más importante en tiempo de crisis, ya que un CRM combina datos de múltiples fuentes: digitales, móviles y sociales, además de los datos captados en los puntos de contacto tradicionales.

Los datos encontrados sobre las conversiones en la base de datos CRM se pueden usar como parte de una comprensión del progreso del embudo de ventas.

¿Cuáles son los datos más relevantes que se obtienen con el data driven?

Además de las conversiones, para efectos del data driven se necesitan algunos datos básicos, como hábitos y comportamiento de consumidor, la opinión de los clientes y los datos demográficos. Analicemos brevemente cada uno de ellos:

Hábitos y comportamiento de consumo

Como hemos dicho anteriormente, el covid-19 ha cambiado radicalmente los hábitos de los consumidores. Esto implica que debes modificar tus estrategias para cubrir sus nuevas necesidades. 

¿Cómo hacerlo? 

En primer lugar, debes recopilar y analizar los datos que te permitan identificar el comportamiento de los clientes, y luego, establecer las métricas o KPI que te permitan medir los cambios.

Opinión del consumidor

Es una de las variables más importantes en tiempos de crisis. Los consumidores se sienten ansiosos y necesitan que los escuchen. ¿Cómo tu marca los puede ayudar?  Es vital que puedas obtener esa información para apoyarlos en un momento tan difícil.

¿Cómo hacerlo? 

Puedes usar el correo electrónico, encuestas o redes sociales. Todos los medios que te permitan encontrar la información.

Datos demográficos

Si bien ya debes tener definido tu público objetivo, la crisis puede ser una oportunidad de atraer nuevos clientes. De ser así, necesitas conocer sus características esenciales, como sexo, edad, nivel de ingresos, ubicación geográfica, entre otros. 

Con esta información puedes definir el perfil básico para tus nuevos clientes o segmentar tu audiencia. Afortunadamente, es fácil obtener estos datos, ya que se ha incrementado el tiempo que los usuarios están conectados a internet y a las redes sociales. 

Tómate el tiempo necesario para monitorear los cambios súbitos en los hábitos de compra y otros aspectos relevantes de tus clientes y adaptar tus estrategias en consecuencia.

Navegando hacia la cultura data driven 

El covid-19 ha propiciado una transformación integral de las empresas. Para adaptarse a esta transformación, es necesario tener en cuenta tres cuestiones imprescindibles.

Tecnología

Una cultura data driven debe estar acompañada de la tecnología adecuada que ayude a optimizar y a aprovechar la información. Fundamentalmente, se deben adoptar plataformas que sean flexibles y escalables.

Las plataformas digitales de capacitación, por ejemplo, permiten ver qué cursos o materiales de capacitación funcionan de manera efectiva, tanto en términos de compromiso como de resultados de aprendizaje, y que se están quedando cortos. 

Esta capacidad de identificar contenido de bajo rendimiento y probar alternativas hace posible realizar mejoras incrementales y continuas.

Talento humano

Capacita al talento humano y aprovecha los beneficios del data-driven
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Si bien la tecnología es vital para el data driven, lo cierto es que necesitas talento humano con las habilidades y el conocimiento para usar la tecnología y sacarle provecho a la información. Al final, son las personas las que pueden analizar los datos y crear una hoja de ruta con la información extraída.

Además, disponer de colaboradores bien formados garantiza que se usarán datos de calidad, se reducirán los errores o información duplicada y se conseguirá más precisión y procesos mejor organizados.

Estrategia

La estrategia debe formar parte del enfoque data driven. Como líder, debes involucrarte en diferentes áreas de la empresa, desde la definición de los objetivos hasta el diseño de los procesos internos.

Es preciso el diseño de una gestión de datos que se adapte a las necesidades del negocio. Esto incluye elegir a los profesionales adecuados y definir los puestos que ocuparán todos y cada uno de los colaboradores dentro de los equipos.

En PMK gestionamos de manera integral los procesos formativos de tu empresa

Con un grupo interdisciplinario dedicado a tu negocio, en PMK podemos gestionar los procesos formativos de tu empresa. 

¿Cómo lo hacemos?  

  • Diseñamos un plan de capacitación a la medida

Determinamos las necesidades de formación de tus empleados. Luego, desarrollamos un plan de capacitación basado en las necesidades y los objetivos estratégicos de tu negocio.

  • Creamos recursos y brindamos experiencias de aprendizaje únicas

Un programa de capacitación exitoso contempla la creación de contenido atractivo y eficaz. Por ejemplo, videos interactivos, infografías, podcast, webinar, entre otros. 

Además, utilizamos herramientas de aprendizaje innovadoras como la gamificación para motivar a los colaboradores a aprender más.  

  • Implementación y seguimiento de los procesos formativos

 Esto nos permite monitorear constantemente el progreso de tus colaboradores. Asimismo, nos ayuda a recopilar comentarios de los estudiantes y las partes interesadas para hacer ajustes si es necesario. 

Pero no nos limitamos a diseñar e implantar el plan de capacitación, hay muchas más cosas que podemos hacer por tu empresa.

Esto puede incluir: 

  • Diseño de soluciones de capacitación para tu negocio
  • Desarrollo de experiencias de aprendizaje basadas en la digitalidad y virtualidad.
  • Gestión de tu plataforma de aprendizaje
  • Disponibilidad de formadores y tutores virtuales para la implementación de los programas formativos. Los entrenamos y formamos en tu negocio y necesidades
  • Administración de la data académica; generación de informes
  • Administración del tablero de indicadores.
  • Mejoras ante resultados de cada KPI.

Con la ayuda de los proveedores de formación, obtendrás una ventaja competitiva. Además, como te acompañaremos durante todo el proceso formativo, se podrán evitar problemas en el futuro. En resumen, el diseño de un programa de formación para los colaboradores de tu empresa requiere una planificación cuidadosa. Pero con los recursos y las herramientas de aprendizaje adecuadas, el proceso será mucho más fácil.

Mensajes claves

La crisis ha creado inmensos patrones de datos, empujando a todas las empresas a adoptar un enfoque data driven. Obviamente, esto representa un beneficio a corto y largo plazo, ya que tendrás más oportunidades de responder eficazmente a ambientes complejos.

Asegúrate de contar con la tecnología adecuada, apóyate en tus sistemas CRM para recopilar datos de calidad y mejorar las ventas. Además, cerciórate de capacitar a tu fuerza laboral para que puedas aprovechar los beneficios de la tecnología de análisis de datos. 

Estar más informado y contar con datos de calidad te garantizara una transformación digital ganadora. Si necesitas apoyo, en PMK te podemos ayudar. 

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Acelera tus Ventas con la Inteligencia Artificial

Aprovecha los beneficios de la inteligencia artificial para incrementar las ventas durante la crisis

En tiempos de crisis, las ventas y el desarrollo comercial son los que más se ven afectados. Las empresas necesitan encontrar soluciones para enfrentar los desafíos y adaptarse a los cambios rápidamente. Las soluciones basadas en inteligencia artificial (IA) pueden ayudar.  

Las empresas que se preparen y aprovechen los beneficios de la IA tendrán éxito. Las que no lo hagan, pondrán en riesgo la salud de su negocio. 

Recordemos que las ventas son básicamente un negocio de persona a persona, y ahora que muchas personas deben mantener el distanciamiento social, esto no es posible. Pero tecnologías como la IA pueden ayudar a los vendedores a eliminar estas barreras.

Como líder de ventas, tienes que buscar formas de transformar tus resultados finales y proporcionar soluciones a tu equipo de ventas.

Entonces, ¿qué puedes hacer para acelerar las ventas y cómo usar IA para lograrlo? 

En este artículo responderemos estas preguntas. Además, te diremos cuáles son las ventajas de integrarlo a tu sistema CRM para que incrementes exponencialmente tus ventas.

El equipo de ventas y el uso de la inteligencia artificial

Tu equipo de ventas necesita comprender perfectamente de qué se trata tu compañía, debe conocer muy bien tu producto, tu mercado y tu cliente objetivo. Pero además, debe saber dónde están los datos y cómo extraerlos para luego interpretarlos y tomar decisiones basados en ellos.

La inteligencia artificial puede ayudarlos a hacer estas tareas rápidamente. Además, los sistemas basados en IA son capaces de identificar qué clientes tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio de una empresa. 

Estos modelos pueden ayudar al equipo de ventas a mejorar su productividad y efectividad, mostrándoles qué clientes deben priorizar. Y esto es vital en momentos de crisis.

La pandemia de covid-19, por ejemplo, ha hecho que la comprensión de los clientes sea aún más crítica. La recopilación de datos sobre los cambios de hábitos de consumo de los clientes se ha vuelto más desafiante.

Los consumidores han pasado de las interacciones personales, donde pueden obtener retroalimentación directa, a las interacciones digitales. Ahora es más probable que realicen operaciones bancarias en línea o que ordenen comida con entrega a domicilio. Este patrón se está replicando en distintos sectores de la economía. 

Este cambio está creando una enorme cantidad de datos nuevos y no estructurados, que pueden ser difíciles de entender. Sin embargo, con la ayuda de las soluciones de IA se puede reducir el ruido y descubrir qué sienten y necesitan los consumidores.

Las ventas se han trasladado a los canales digitales. Los sitios web y los chatbots se están haciendo cargo de las interacciones con los clientes y continuarán asumiendo el control mientras continúe la pandemia.

La integración del CRM con la inteligencia artificial

Aprovecha los beneficios de integrar el CRM con la inteligencia artificial
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Otra forma de acelerar las ventas es integrar la IA con tu sistema CRM. Al combinar ambas herramientas, tu equipo de ventas puede programar las interacciones con los clientes potenciales. Por ejemplo, usando las respuestas automáticas y personalizadas para las consultas. 

Además, las herramientas con IA de un CRM pueden almacenar toda la información de los contactos y todas las interacciones de los clientes durante este proceso.

Los equipos de ventas que utilizan esta tecnología pueden predecir qué productos funcionarán mejor con clientes específicos. 

¿Cuáles son los beneficios de la integración de CRM e IA?

  • Aumenta la satisfacción de los equipos de ventas; tienen que hacer menos tareas.
  • Reduce el tiempo de capacitación y formación de nuevos miembros. 
  • Incrementa la productividad.
  • Mejora la rentabilidad.
  • Optimiza el rendimiento de los equipos en toda tu organización. 

Ventajas de la inteligencia artificial en las ventas

Usa las soluciones basadas en inteligencia artificial para acelerar tus ventas
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En medio de una pandemia es difícil aumentar las ventas. Sin embargo, utilizando IA puedes mejorar tu eficiencia, velocidad y comunicación.

Hay 3 ventajas de usar inteligencia artificial en las ventas orientadas al cliente en este momento.

Mejora la productividad

Mantener a los clientes satisfechos, encontrar nuevos clientes y conservar los datos de CRM actualizados es una tarea que puede abrumar a tu equipo de ventas. Afortunadamente, la tecnología de IA puede automatizar este trabajo.

Comunicación

Ahora que los clientes están en sus hogares necesitan estar más comunicados con las marcas. Los chatbots te pueden ayudar a establecer conversaciones de bajo nivel, mientras tu equipo de ventas se enfoca en construir relaciones más profundas y conversaciones estratégicas.

Entrenamiento

La capacitación de la fuerza de ventas es una de las ventajas más importantes y del uso de IA en las ventas.

Los miembros del equipo necesitan comprender cuáles son los comportamientos que realmente impulsan las ventas. Gracias a las capacidades predictivas de IA este proceso puede ser rápido y preciso.

La inteligencia artificial también te puede ayudar a dirigir los esfuerzos de capacitación, y en algunos casos, pueden predecir dónde existiría una deficiencia antes de que se produzca.

Puedes aprovechar los dispositivos (teléfonos, computadoras portátiles y tabletas) para entrenar a tu equipo de ventas. Por ejemplo, los teléfonos inteligentes son ideales para ofrecer microaprendizaje. 

De esta manera, aumenta el conocimiento y confianza de tus colaboradores de manera rápida y eficiente. Y además, puedes saber cuáles son sus fortalezas y dónde necesitas reforzar la capacitación.

Obviamente, la mejor capacitación combina el aprendizaje virtual con el aprendizaje colaborativo entre gerentes y colegas.

El potencial de la inteligencia artificial en Latinoamérica

América Latina cuenta con un parque industrial muy amplio: banca, retail, telecomunicaciones, educación, salud, entre otras. Esto la convierte en un escenario favorable para aprovechar los beneficios de la IA. 

En Chile, las investigaciones revelan que la mayoría de las empresas locales creen que las tecnologías basadas en IA están preparadas para entrar al mercado. El 90% de las empresas nacionales dice que la IA es positiva y beneficiosa para los negocios.

Asimismo, evidencian que, en la actualidad, solo 10% de las empresas chilenas está usando tecnología IA. Afortunadamente, este escenario podría cambiar en el futuro cercano: 60% de las empresas del país dice que su industria está lista para adoptar la computación cognitiva en los próximos 3 años.

En esta área de la transformación digital, las tecnologías basadas en IA pueden impulsar el crecimiento de las empresas. Aunque para muchos implementar este tipo de tecnología es un desafío, los beneficios para la organización son mayores.

Mensajes clave

La inteligencia artificial es un gran aliado en tiempos de crisis. Es la herramienta ideal para acelerar las ventas y reducir los costos. Eso significa que ahora es el momento de comenzar con la IA. Al hacerlo aumentarás tu ventaja competitiva. 

Cómo empezar:

  • Integra tu CRM con la inteligencia artificial.
  • Adopta chatbots para establecer conversaciones y mejorar la experiencia del cliente.
  • Capacita tu fuerza de ventas. 

Con estas acciones podrás acelerar tus ventas y llevar a tu negocio al próximo nivel. 

Si necesitas apoyo, en PMK te podemos ayudar. Ofrecemos programas de aprendizaje actualizados, con herramientas tecnológicas de vanguardia para satisfacer las necesidades de aprendizaje de tu equipo de ventas.

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